You have invested time in finding the right product to sell, perfected your marketing campaigns, and you’ve received high account rankings through amazing customer feedback. Your efforts are finally paying off as you attract potential buyers to visit your Amazon business. However, at the point of purchase, the buyer encounters a roadblock — despite all of your efforts, you are not able to close the deal, because the item is out-of-stock!
After you’ve worked so hard to bait the customer and reel them in– the sale is still lost. Now, the buyer will probably navigate over to a competitor who is selling the same or a similar product, and make the purchase, which will translate into a lost sale for you.
Most Common Reason[s] for Lost Sales
By definition, a lost sale is a selling opportunity you miss out on for items that are out-of-stock. You can’t sell something that isn’t in your inventory. Other reasons may relate to this, like a customer clicking on your ad but not being able to buy the product from you because you’re out of stock.
Tools to Analyze Lost Sales
It is essential to analyze your lost sales, learn from your past mistakes and replenish your stock to meet future demand.This seems so obvious, doesn’t it? But let’s be honest, it is nearly impossible to try to translate all this data on your own for hundreds, maybe thousands of SKUs. This is where you can utilize a third-party software to analyze potential lost sales and help you determine and prevent future lost sales while at the same time avoiding overstocking and paying exorbitant long-term storage fees.
How Do You Analyze Lost Sales?
- A lost sales analysis tool is capable of analyzing past inventory records to determine out-of-stock items for a given period of time. In general, this tool looks at past lost sales by date, brands, categories and suppliers in order to produce a comprehensive past lost sales report.
- Once past inventory trends and sales forecasts are analyzed, the tool can then determine potential future lost sales due to out-of-stock items by items, brands, categories and suppliers. It breaks down crucial data for each component, taking that cumbersome chore off your to-do list.
- A lost sales analysis tool uses accurate and timely reports so it is easy for you to identify where you lost sales, and thus, avoid product shortage in the future. With its in-depth analytics, you are in a better position to restock at the right levels to meet customers’ demands.
What Happens If I Reduce Lost Sales?
Cha-ching! It all comes down to two words “more money.” With the cash on hand to maintain the right inventory levels, you can increase your sales. Using lost sales analysis, you can restock without over-purchasing and hurting your cash flow. SellerMobile offers a great tool that will provide you with a competitive edge so you can make the necessary adjustments to reduce inventory gaps, stock best-selling products and meet customer demand. Get daily Amazon payouts from Payability to reinvest quickly and say “good bye” to lost sales for good.
Hiba is the Director of Operations at SellerMobile. SellerMobile is full service software solution, created to help Amazon sellers gain a more competitive edge in the marketplace. With a SellerMobile account, sellers have access to comprehensive business analytics and automated tools available in both a mobile app and web platform.
[Source: APICS]
5. Costs - Các loại chi phí:
- Cost of goods sold [COGS]: Giá vốn hàng bán
Là những chi phí trực tiếp cấu thành nên sản phẩm.
COGS = Direct labor + Direct materials + Overhead
[chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, và chi phí vận hành máy móc/thiết bị để sản xuất ra sản phẩm].
Lưu ý: Gross profit = Revenue - Cost of goods sold
Như
vậy trong trường hợp, giá bán của sản phẩm không đổi, nếu giảm COGS xuống thì sẽ làm tăng lợi nhuận của DN. Đây là cách làm hiệu quả để tăng lợi nhuận. Việc tăng giá bán chưa chắc đã làm tăng lợi nhuận.
COGS là một phần của báo cáo tài chính Income statement.
Source: financetrain.com
-Total landed cost [TLC]: Landed cost bao gồm chi phí mua hàng, phí vận tải, phí hải quan, bảo hiểm, và bất cứ các khoản chi
phí phát sinh liên quan trong quá trình vận chuyển. Tóm lại, TLC là toàn bộ chi phí phải trả để nhận được shipment.
Chú ý: Khi nhập khẩu hàng hóa, ngoài giá mua hàng còn phải quan tâm tới các khoản chi phí khác. Bởi vì có thể sau khi trả phí vận tải, trả thuế và các khoản phát sinh, landed cost có thể sẽ rất cao.
Có thể tham khảo thông tin bên dưới để thấy rõ điều này.
Source: www.scdigest.com
- Acquisition cost/ Purchase price: Chi phí mua hàng
Acquisition cost = Order quantity x
Unit cost
Chi phí mua hàng = số lượng đặt hàng x đơn giá
- Carrying cost/ Holding cost: Được hiểu là tổng chi phí liên quan tới giữ hàng trong kho. Chi phí được tính theo đơn vị phần trăm [%] của toàn bộ giá trị tồn kho trong một khoảng thời gian [thường là một năm]. Chi phí này có thể lên tới 40%, và ít khi nhỏ hơn 15%. Carrying cost gồm 3 khoản phí:
- Storage cost: Phí thuê kho bãi, phí thuê máy móc trang thiết bị, khấu hao nhà xưởng, tiền điện. Chi phí lao động, vật tư, phí vận hành để bảo quản và luân chuyển hàng tồn kho.
- Capital cost: Chi phí sử dụng vốn. Bởi vì hàng tồn kho chính là tiền. Giữ lượng hàng trong kho càng lớn, thì tiền của DN đọng vào đó càng nhiều.
- Risk cost: Các chi phí như bảo hiểm hàng hóa trong trường hợp mất mát, đổ vỡ, cháy nổ, chi phí hủy hàng...
- Ordering Cost: Chi phí đặt hàng. Bao gồm các chi phí nhân công, giấy tờ, quy trình thủ tục và các khoản phí phát sinh khi đặt đơn hàng.
=> Inventory cost = Carrying cost + Ordering cost
-Cost of backorder, lost sale, lost customer: Chi phí khi đơn hàng bị stockout [hết hàng] và không thể fill. Thường thì khó để đo lượng những khoản phí này, vì vậy người ta thường đo % số lượng đơn hàng được giao cho KH [ngoài invoice có thể theo line, case, sale unit]. Các DN đều có KPI cho chỉ số này [VD, tỷ lệ giao hàng infull là 98% theo invoice], DN sẽ tính toán mức độ safety stock hợp lý để đạt được tỷ lệ này.
Lưu ý: DN sẽ phải cân nhắc giữa hai khoản chi phí: Cost of backorder và Cost of holding inventory
6. Cash-to-cash cycle time:
Khoảng thời gian [thường tính theo ngày] khi DN đầu tư mua nguyên liệu/ sản phẩm cho tới khi thu được tiền về.
Source: www.supplychainonline.com
Cash-to-cash cycle time = Days of Sales Outstanding + Inventory Days of Supply - Days of Payable Outstanding
Công thức tính các chỉ số này:
Thời gian này càng ngắn thì càng tốt, thể hiện DN có dòng tiền nhanh, linh hoạt.
VD: KH mua hàng của DN A được nợ 9 ngày, hàng tồn kho của DN A ở giữ ở mức 30 ngày, DN A được mua chịu từ nhà cung cấp, trong 15 ngày mới phải phải trả tiền.
=> Cash-to-cash cycle time của DN A = 9 + 30 - 15 = 24 ngày.
Tại sao Cash-to-cash time càng cao càng không tốt?
----> Days of Sales Outstanding cao: DN mất nhiều thời gian mới thu được tiền hàng về, do KH không chịu trả, hoặc thời gian nợ KH quá lâu
----> Inventory Days of Supply cao : DN giữ lượng hàng tồn kho quá nhiều, rủi ro cao, gây đọng vốn
---->Days of Payable Outstanding thấp: DN mua hàng phải trả tiền ngay hoặc có rất ít thời gian để thanh toán tiền cho Suppliers, sẽ không có lợi thế.