[ToMo] 6 Loại Phân Khúc Người Dùng Và Tác Dụng Của Nó Với Sản Phẩm Của Bạn
*Bài viết được trình bày dưới dạng song ngữ Việt - Anh.
Thấu hiểu người dùng của bạn, phát triển kế hoạch phân khúc thị trường, định vị sản phẩm của bạn và tạo ra tuyên bố về giá trị.
Understand your users, develop a market segmentation plan, position your product, and create a value proposition.
Tiếp thị giúp bạn hiểu người dùng của mình, tập trung sản phẩm vào nhu cầu của người dùng và đưa sản phẩm ra thị trường.
Marketing helps you understand your user, focus your product on your user needs and take the product to market.
Bài đăng này được thiết lập để đưa ra những gì bạn sẽ trải qua khi phân khúc khách hàng của mình.
This post is set up to mimic what would you go through when segmenting your customers.
Phân khúc tiếp thị [Marketing segmentation]
Chỉ có vài công ty đủ lớn để cung cấp cho nhu cầu của toàn bộ thị trường.
Only few companies are big enough to supply the needs of an entire market.
Ngay cả những công ty lớn phải phân chia tổng nhu cầu thành các phân đoạn và chọn những cái mà công ty được trang bị tốt nhất để xử lý.
Even the large one must break down the total demand into segments and choose those that the company is best equipped to handle.
Phân khúc tiếp thị là chiến lược tiếp thị liên quan đến việc chia thị trường mục tiêu rộng thành các nhóm nhỏ người tiêu dùng có nhu cầu giống nhau hoặc đặc điểm tương tự.
Marketing segmentation is marketing strategy that involves dividing a broad target market into subsets of consumers who have common needs, wants, demand, or characteristics.
Các doanh nhân có khuynh hướng có tầm nhìn thống trị toàn cầu, và trong mô hình đó bạn muốn phân khúc toàn thế giới.
Entrepreneurs tend to have visions of global domination, and in that model you want to segment the whole world.
Bởi vì cuối cùng cả thế giới sẽ mua sản phẩm của bạn. Câu hỏi chỉ là ai sẽ mua nó trước.
Because eventually the whole world is going to buy your product. Its just a question of whos going to buy it first.
Toàn bộ thế giới là một tưởng tượng tuyệt vời và nó giúp bạn là việc vào ban đêm và vào cuối tuần, nhưng cuối cùng bạn phải thắp sáng ngọn lửa.
The whole world thing is a great fantasy and it keeps you going at night and on the weekends, but eventually you have to light the fire.
Khi bạn thắp sáng ngọn lửa, bạn không muốn đốt lên đốt xuống một que diêm dưới một khúc gỗ rất lớn, bạn sẽ chỉ làm bỏng ngón tay thôi.
When you light the fire, you dont want to run a match up and down under a very big log, youre just going to burn your fingers.
Những gì bạn muốn làm khi bạn thắp sáng một ngọn lửa là bạn nhận được một số mồi lửa và sau đó bạn nhận được một vài tờ giấy nhàu nát, và một que diêm.
What you want to do when you light a fire is you get some kindling and then you get some crumpled up paper, and you get the match.
Bạn giữ que diêmchỉ ở một nơi cho đến khi nó bắt đầu cháy. Sau đó ngọn lửa có thể lớn hơn.
You hold the match in only one place until it starts to burst into flame. Then the flame can grow.
Điều quan trọng với sự phân khúc ngay từ đầu cho một doanh nhân là - bạn sẽ giữ que diêm ở đâu và bạn sẽ giữ nó trong bao lâu cho đến khi nó sáng.The key thing with the segmentation at the beginning for an entrepreneur is where are you going to hold the match and how long are you going to hold it in place until it lights.
Đôi khi bạn đặt nó ở sai chỗ. Vì vậy, bạn phải di chuyển que diêmtheo đúng hướng và tốc độ.Sometimes you put it in the wrong place. So you have to move the match in the right direction and pace.Các doanh nhân yêu thích sản phẩm của họ có khoảng thời gian rất khó khăn với vấn đề này.Entrepreneurs who are in love with their product have a very tough time with this problem.
Các doanh nhân yêu khách hàng của họ, không có vấn đề này.Entrepreneurs who are in love with their customer, do not have this problem.
OK, vậy làm thế nào để bạn bắt đầu ngọn lửa này?OK, so how do you start this fire?
Hãy khám phá các loại phân khúc khác nhau.Lets explore the different types of segmentation.Phân khúc thị trường [Market Segmentation Practices]1. Hành vi [Behavioural]Phân khúc hành vi xem xét một vài điều như kiến thức về sản phẩm của bạn. Thái độ của người dùng đối với sản phẩm của bạn.Behavioural segmentation considers a few things such as the knowledge of your product. Users attitude towards your product.
Làm thế nào và tần suất họ sử dụng sản phẩm của bạn hoặc cách họ phản hồi sản phẩm của bạn. Lòng trung thành của họ đối với sản phẩm.How and how often they use your product or how they respond to your product. Their loyalty to the product.Bạn cũng có thể nghĩ đến việc tạo phân đoạn dựa trên những gì khách hàng của bạn được hưởng lợi từ sản phẩm.You can also think about creating a segment based on what your customers will benefit from the product.
Phân đoạn hành vi là một nơi tuyệt vời để bắt đầu khi bạn nghĩ về phân khúc thị trường của mình.Behavioural segmentation is a great place to start when you think about segmenting your market.Hãy lấy một thanh kẹo năng lượng chẳng hạn. Điều gì quan trọng đối với bạn?Lets take an energy bar for example. Whats important for you?Bạn có nhìn vào giá cả không?Do you look at the price?Bạn nhìn vào lượng calo?Do you look at the calories?Bạn có muốn một cái gì đó có ít calo hoặc nhiều calo hơn?Do you want something that has less calories or more calories?Bạn có nhìn vào protein không?Do you look at the protein?Hoặc có thể bạn không quan tâm, và bạn chỉ đói thôi?Or maybe you dont care , and youre just hungry?Thông điệp của chúng ta cho mỗi phân đoạn này sẽ khác nhau đối với mỗi phân đoạn.Our messaging for each of these segments is going to be different for each of it.
Nó cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi những lợi ích khác nhau mà những khách hàng này tìm kiếm.Also its going to be affected by the different benefits that these customers seek.Chúng ta cũng cần suy nghĩ về các địa điểm, trực tuyến hoặc ngoại tuyến, nơi khách hàng của chúng ta có thể xuất hiện.We also need to think about the places, online or offline, where our customers may be.
Giả sử là ngoại tuyến. Chúng ta có thể xem xét để đặt một poster trong một phòng tập thể dục, tiếp thị thanh kẹo của chúng ta. Lets say is offline. We may consider to put a poster in a gym, marketing our energy bar.Khi trực tuyến, chúng ta có thể muốn thêm quảng cáo vào trang bán quần áo tập luyện.On online, we might want to add an ad to a page that sells workout clothes.2. Tâm lý học [Psychographic]Phân khúc này đạt được bằng cách nghiên cứu các hoạt động, sở thích và ý kiến của khách hàng của bạn.This segmentation is achieved by studying activities, interests, and the opinions of your customers.Bạn đang suy nghĩ về lối sống của khách hàng.Youre thinking about the lifestyle of your customer.
Làm thế nào để họ dành thời gian rảnhcủa họ? Họ bị ảnh hưởng bởi điều gì? Họ đang cố làm dự án gì?How do they spend their downtime?What are they influenced by?What image are they trying to project?
Nhu cầu và mong muốn của mọi người trong nhóm lối sống chung này là gì?What are the needs and wants of people in this common lifestyle group?Ví dụ, thường những người mua một chiếc xe hơi sang trọng có thể không có đủ khả năng mua nó, do đó xác định tình trạng kinh tế của họ, nhưng nó cũng cho thấy một sở thích chi tiền cho các sản phẩm lối sống sang trọng hơn.For example , usually people who buy a luxury car can not only afford it, thus defining their economics status, but it also shows a preference to spend money on more luxury lifestyle products.Vì vậy, chúng ta có thể ngoại suy rằng họ có thể đi đến các địa điểm cao cấp, mặc những thương hiệu cụ thể hoặc ghé thăm một số cơ sở nhất định.So we can extrapolate that they may travel to high class destinations, wear specific brands, or visit certain establishments.Vì vậy, giả sử rằng chúng ta đang cố gắng bán một chiếc xe hơi sang trọng, nếu muốn tiếp thị cho những người có đủ khả năng, chúng ta sẽ xem xét thực hiện điều đó ở những nơi cao cấp khác như tạp chí sang trọng tìm thấy trong toa hạng nhất của một hãng hàng không, hoặc tài trợ cho các dịch vụ đỗ xe bên ngoài của một nhà hàng đắt tiền.So, say were trying to sell a luxury car, if we want to market to people who can afford it, were going to consider doing that in other high-end places such as a luxury magazine found in the first class section of an airline, or sponsoring the valet outside of an expensive restaurant.3. Nhân khẩu học [Demographic]Phân khúc nhân khẩu học là, bạn đoán ra rồi đấy, dựa trên đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng của bạn. Những thứ như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, mức thu nhập và nhiều hơn nữa.The demographic segmentation is, you guessed it, based on your customers demographics characteristics. Things like age, gender, occupation, education level, income level and much more.
Nếu bạn đến từ một quan điểm B2B, đây có thể là quy mô của công ty, số lượng nhân viên hoặc thậm chí là vị trí của công ty.If youre coming from a B2B point of view this could be the size of the company, the number of employees, or even the location of the company.
4. Địa lý [Geographic]Phân đoạn này dựa trên các khu vực địa lý như quốc gia, vùng, thành phố khác hoặc mã bưu điện.This segmentation is based on geographic areas such as a country, regions, different cities, or postal codes.
Bây giờ, bạn có thể có một cách tiếp cận cụm địa lý kết hợp các phân đoạn Nhân khẩu học và Địa lý.Now, you can do a geo-cluster approach which combines Demographics and Geographic segmentations.Bạn sẽ xem thông tin nhân khẩu học trong một khu vực nhất định để tạo hồ sơ cụ thể hơn.Youll look at demographic information within a certain area to create a more specific profile.5. Theo thời kỳ [Occasional]Phân đoạn theo thời kỳ tập trung vào những dịp nhất định mà hoàn toàn độc lập với khách hàng.The occasional segmentation focuses on certain occasions that are completely independent of customer.Bạn không quan tâm gì về nhân khẩu học và bạn chỉ quan tâm đến những dịp như đi ăn kem, đi nghỉ, hoặc như hãng Coke nổi tiếng đã làm điều đó, bạn đang khát.You dont care at all about demographics and you just care about occasions such as going out for ice cream, taking a vacation, or as Coke famously did it, being thirsty.Chiến dịch của Coke không quan tâm bạn là đàn ông, đàn bà, sống ở Uruguay hay Romania hoặc nếu bạn có địa vị kinh tế xã hội cao hoặc thấp.Cokes campaign doesnt care if you are a man, woman, living in Uruguay or Romania or if you have high socio-economic status or low.Tất cả những gì họ quan tâm là bạn khát; nó rất đơn giản.
All they care about is are you thirsty; its very simple.6. Văn hóa [Cultural]Với điều này, bạn sẽ phân loại thị trường theo nguồn gốc văn hóa.With this youll classify the markets according to the cultural origin.Điều này có thể cực kỳ có tác dụng khi hiểu một nền văn hóa có thể cung cấp cho bạn nhiều thông tin chi tiết về một số nhóm khách hàng nhất định và hành vi của họ.This can be incredibly powerful given that understanding a culture can give you so much insight to certain groups of customers and their behaviours.Khi bạn sử dụng phân đoạn văn hóa, bạn sẽ có thể giao tiếp tốt với một nền văn hóa nhất định theo cách hiệu quả nhất.When you use cultural segmentation, youll be able to communicate well with a given culture in the most effective way.
Các nền văn hóa có thể lớn, chúng có thể trên toàn quốc hoặc chúng có thể nhỏ và phản ánh một khu vực cụ thể như Khu vực Vịnh hoặc thậm chí là văn hóa khởi nghiệp.Cultures can be large, they can be nationwide or they can be small and reflect a particular region such as the Bay Area or even the startup culture.
Những điều cần nhớ khi phân đoạn [Things to Remember When Segmenting]
Khi xác định phân đoạn thị trường của bạn, bạn muốn đảm bảo rằng bạn không xác định các phân đoạn quá hẹp.
When defining your market segments, you want to make sure you dont define segments that are too narrow.
Hãy tự hỏi, liệu việc chào hàng của tôi có thực sự khác giữa các phân khúc không? Có thể khác nhau theo giá hoặc theo tính năng.
Ask yourself, is my offering really different from one segment to another? Could be different by price or by features.
Và nếu bạn nhận ra rằng bạn cung cấp giống nhau cho hai phân đoạn khác nhau, có thể bạn nên xác định chúng là một phân khúc lớn hơn.
And if you realise that you offer the same to two different segments, maybe you should define them as one bigger segment.
Đối với các công ty khởi nghiệp, điều quan trọng là không chỉ đo lường số lượng phân khúc tiềm năng mà còn là chất lượng của phân đoạn đó.
For startups its crucial to measure not only the quantity of the potential segment but its quality.
Phân đoạn chất lượng sẽ giúp thu hút người dùng nhanh chóng. Học hỏi từ họ và lặp lại các sản phẩm của bạn.
A quality segment will help engage users quickly. Learn from them and iterate over your products.
Đảm bảo bạn chọn phân đoạn dễ dàng cho bạn.
Make sure you choose a segment that is accessible for you.
Nếu cần, hãy chọn một phân khúc có chu kỳ bán hàng ngắn nhất, do đó bạn không chờ đợi quá lâu giữa thời gian khách hàng của bạn tiếp xúc với sản phẩm cho đến khi bạn có thể thể hiện giá trị.
If relevant, choose a segment with the shortest sales cycle, so you dont wait too long between the time your customer is exposed to the product until you can show value.
Bạn có thể làm điều đó bằng cách chọn phân đoạn mà sẽ tiêu thụ một sản phẩm đơn giản hơn hoặc phân đoạn sẽ sẵn sàng trả ít hơn nhưng mua sản phẩm nhanh hơn.
You can do that by choosing the segment that will consume a more simple product, or the segment that will be willing to pay maybe less but buy your product more quickly.
Nếu bạn có một chút sản phẩm, bạn nên bắt đầu với các công ty nhỏ hơn với khách hàng và liên hệ trực tiếp với người ra quyết định thay vì trải qua một quá trình dài của một công ty lớn.
If you have a bit of a product, you better start with the smaller companies as your customers and reach out directly to the decision maker rather than going through a lengthily process of a big company.
Ngoài ra, hãy thử tìm một phân khúc ít đông đúc hơn, vì vậy bạn không có hoặc ít đối thủ cạnh tranh.
In addition, try to find a segment that is less crowded , so you have no or few competitors.
Ví dụ, công ty tin nhắn Slack đã tìm thấy cơ hội lớn trong phân khúc doanh nghiệp với sự cạnh tranh rất ít.
For example, the messaging company Slack found great opportunity in the enterprise segment with very little competition.
Họ nhận ra giá trị của họ là tập trung đặc biệt vào các đội công nghệ, các công ty nhỏ và các công ty khởi nghiệp hoạt động nhanh chóng và cần giao tiếp nhanh chóng với các tính năng công nghệ tích hợp trong sản phẩm của họ.
They realised their value was to focus specifically on tech teams, small companies and startups that work quickly and needed communicate quickly with tech features integrated in their product.
Nếu họ muốn tập trung vào người tiêu dùng hơn là doanh nghiệp, họ sẽ phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Whatsapp và WeChat.
Had they wanted to focus on consumers rather than enterprise, they would have been faced with a great deal of good competition like Whatsapp and WeChat.
Phân đoạn thị trường và con người. Phân khúc tiếp thị có lẽ là trung tâm chiến lược thị trường rất thành công.
Market Segmentation and Personas. Marketing segmentation is probably at the very, very center of a go to market strategy thats successful.
Phân khúc thị trường là một nhóm người có hai điểm chung.
A market segment is a group of people that have two things in common.
1. Họ có một lý do để sử dụng [They have a use case]
Họ có một tập hợp nhu cầu chungmà sẽ được thỏa mãn thông qua một sản phẩm như của bạn hoặc người khác.
They have a common set of needs that they would be fulfilling through a product like yours or someone else.
2. Họ nói chuyện với nhau [They talk to each other]
Một phân đoạn thực sự là một đơn vị của cuộc trò chuyện và lý do tại sao điều đó rất quan trọng là nếu bạn có thể nhận được thông điệp tiếp thị của mình lưu hành bên trong một phân đoạn, phân khúc sẽ lưu hành nó cho bạn.
A segment is actually a unit of conversation and the reason why thats so important is if you can get your marketing message circulating inside a segment, the segment will circulate it for you.
Không có doanh nhân nào có khả năng đi ra ngoài và trả tiền để giải quyết mọi khách hàng tiềm năng mà họ muốn bán hàng cho. Bạn phải có cộng đồng bán cho bạn.
No entrepreneur can afford to go out and pay to address every prospect that they want to sell to. You have to have your community selling for you.
Điều đó có nghĩa là bạn phải có khả năng mô hình hóa ranh giới của cộng đồng đó và có thể nhắm đến các hoạt động truyền thông tiếp thị theo cách mà cộng đồng nắm lấy và nó cộng hưởng trong đó.
That means you have to be able to model the boundaries of that community and be able to aim your marketing communication activities in a way that community embraces them and it resonates inside that community.
Khi bạn đang nói về sản phẩm của mình, bạn đang nói những điều áp dụng cho nhiều cộng đồng, điều đó sẽ không gây tiếng vang trong cộng đồng.
When you are talking about your product, youre saying things that apply to many communities, that will not resonate inside a community.
Khi bạn nói về nhu cầu cụ thể của cộng đồng đó bằng ngôn ngữ mà cộng đồng nói về chính nó - đây là cách bạn cộng hưởng với phân đoạn đó.
When you talk about the specific needs of that community in the language that community talks to itself about this is how you resonate with that segment.
Làm thế nào để bạn bắt đầu điều này? [How do you start this?]
Khi khởi nghiệp, tôi nghĩ tốt nhất là bắt đầu với con người và tôi nghĩ rằng đó là khách hàng mục tiêu với lý do thuyết phục để mua. Khi bạn bắt đầu thu hút họ với con người đó.
As a startup, I think its best to start with persona and I think the persona is the target customer with a compelling reason to buy. As you start to engage them with that persona.
Bạn bắt đầu nhận định số lượng về sự kỷ luật của phân đoạn khi bạn muốn mở rộng quy mô.
You start getting quantitative around the discipline of segmentation when you want to scale.
Khi bạn mở rộng quy mô, bạn cần phải có cách tiếp cận mang tính phân tích về việc nhắm đích và phân khúc nhưng lúc bắt đầu, nó mang tính định tính hơn.
When you scale you need to have a more analytical approach of targeting and segmentation but the beginning its more much qualitative.
Chúc may mắn, phân khúc vui vẻ và hạnh phúc nhé!
Good luck, have fun and happy segmentation!
-------
Tác giả: Pavel Malos
Link bài gốc: The 6 Types Of User Segmentation And What They Mean For Your Product
Dịch giả: Trần Hồng Anh - ToMo: Learn Something New
[*] Bản quyền bài dịch thuộc về ToMo. Khi chia sẻ, cần phải trích dẫn nguồn đầy đủ tên tác giả và nguồn là "Dịch Giả:Trần Hồng Anh- Nguồn: ToMo: Learn Something New". Các bài viết trích nguồn không đầy đủ, ví dụ: "Theo ToMo" hoặc khác đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.
[**] Follow Facebook ToMo: Learn Something New để đọc các bài dịch song ngữ và cập nhật thông tin bổ ích hàng ngày!
[***] Trở thành Cộng tác viên, Thực tập sinh Part-time để rèn luyện ngoại ngữ và đóng góp tri thức cho cộng đồng tại: //bit.ly/ToMo-hiring.
----------------------------
Hợp Tác Cùng YBOX.VN Truyền Thông Miễn Phí - Trả Phí Theo Yêu Cầu tại //bit.ly/YBOX-Partnership