Nó có thể xảy ra với những người tốt nhất trong chúng ta. Chúng tôi bắt đầu năm mới với những tham vọng lớn, chắc chắn đội ngũ bán hàng của chúng tôi sẽ nghiền nát nó. Chúng tôi đang thực hiện rất nhiều cuộc gọi, bán hàng cho khách hàng mới và đưa sản phẩm của mình ra thị trường.
Nhưng chẳng bao lâu nữa, chúng ta tự hỏi. thực tế chúng ta đang thế nào?
Đây là lúc kế hoạch bán hàng có thể tạo nên sự khác biệt. Các mục tiêu và mục tiêu được nêu rõ ràng, các nhiệm vụ hàng ngày được liên kết với các ưu tiên của công ty và các đại diện bán hàng đang làm việc hướng tới các mục tiêu cá nhân. Đó là một điều đẹp đẽ.
Và nó không phải là khó khăn. Trên thực tế, chúng tôi đã tập hợp hướng dẫn này để giúp quá trình lập kế hoạch bán hàng trở nên dễ dàng như làm theo mẫu. Bắt đầu nào.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là dự báo về doanh số bán hàng bạn mong đợi đạt được và cách bạn đạt được điều đó. Nó thường bao gồm các yếu tố quan trọng như
- Số hiệu suất trong quá khứ
- Chiến lược hoạt động bán hàng
- Dự báo bán hàng
- Mục tiêu và mục tiêu hiện tại
- Kế hoạch hành động tìm kiếm và bán hàng cho khách hàng mới
Việc có sẵn kế hoạch hành động cho quy trình bán hàng sẽ điều chỉnh các hoạt động hàng ngày của nhóm bạn phù hợp với các ưu tiên và mục tiêu kinh doanh của công ty bạn
Vì vậy, ví dụ: nếu bạn đang cố gắng bán hàng cho một thị trường mục tiêu rất cụ thể, nhóm của bạn nên tập trung vào việc bán hàng dựa trên tài khoản thay vì tạo khách hàng tiềm năng. Nếu bạn đang tìm cách tạo ra hoạt động kinh doanh mới hoặc thâm nhập vào một thị trường mới, bạn nên tập trung các hoạt động bán hàng nhiều hơn vào việc tiếp cận và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Một kế hoạch hành động cũng cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn để cố tình làm việc hướng tới các mục tiêu doanh thu của mình, thay vì mắc kẹt trong trạng thái phản ứng đối phó với những trục trặc và phiền nhiễu hàng ngày
Bên trong một kế hoạch bán hàng điển hình có gì?
Mặc dù không có giải pháp chung cho tất cả để phát triển kế hoạch bán hàng chiến lược, nhưng một kế hoạch tốt thường bao gồm những điều sau:.
- Tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn của công ty
- Các mục tiêu thực tế, có thời hạn và các bước hành động để đạt được chúng
- Các nhiệm vụ và hoạt động hàng ngày có mục đích mà đại diện bán hàng của bạn cần đạt được
- Các chiến lược bán hàng đã được chứng minh để cải thiện kết quả và đạt được kết quả
- Chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng để tìm kiếm khách hàng mới
- Số liệu bạn sẽ sử dụng để xem nhóm của bạn đang tiến triển như thế nào
Tải xuống mẫu kế hoạch bán hàng miễn phí của bạn ngay hôm nay
Bạn muốn xây dựng kế hoạch bán hàng của riêng mình để thúc đẩy tăng trưởng? . Bạn sẽ không chỉ nhận được chiến lược bán hàng mà còn nhận được
- Mẫu kế hoạch bán hàng
- Danh sách kiểm tra cho những việc như cuộc gọi bán hàng và tuyển dụng
- Bảng khắc phục sự phản đối
- Hướng dẫn viết kịch bản bán hàng
…và hơn thế nữa để giúp bạn thiết lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng chiến lược cho nhóm của mình
8 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy doanh thu
Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét các bước bạn cần thực hiện để xây dựng kế hoạch bán hàng chiến lược mang lại kết quả mà bạn đang tìm kiếm.
1. Xác định mục tiêu & KPI bán hàng chính và phụ của bạn
Một kế hoạch bán hàng thành công bắt đầu bằng việc đặt ra các mục tiêu. Những mục tiêu này sẽ là mục tiêu mà đại diện bán hàng của bạn đang cố gắng đạt được—vì vậy điều quan trọng là phải xác định chúng một cách cẩn thận
Khi xác định mục tiêu của bạn, hãy giữ chữ S. M. A. R. T. hệ thống trong tâm trí. Mục tiêu của công ty phải cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, thực tế và kịp thời. Đây là một ví dụ.
- Mục tiêu xấu. “Tăng doanh số bán hàng. ”
- Mục tiêu THÔNG MINH. “Đạt doanh thu 100 nghìn đô la vào cuối quý 1. ”
Ngoài ra, hãy nhớ rằng các mục tiêu bán hàng phù hợp là những mục tiêu ở mức có thể đạt được và đầy thách thức. Nếu mục tiêu quá dễ hoặc quá khó, động lực của cả nhóm có thể sẽ giảm sút.
Ví dụ: nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ hoặc công ty khởi nghiệp vừa đạt doanh thu 50 nghìn đô la vào năm ngoái thì việc đạt được 500 nghìn đô la là một điều hơi khó khăn, trong khi 60 nghìn đô la có lẽ là quá dễ dàng.
Điều đó có nghĩa là bạn cũng sẽ muốn xác định các số liệu và KPI cụ thể trong bước này, bao gồm cả cách chúng hiện đang hoạt động và cách bạn dự định cải thiện chúng.
Ghi chú của tác giả. Nếu bạn đang sử dụng một công cụ như Đóng để quản lý nhóm bán hàng và quy trình của mình, bạn sẽ nhận được bảng điều khiển KPI trông giống như thế này—để nhóm của bạn có thể điều chỉnh và theo dõi tiến độ tốt hơn
Nhưng hãy nhớ nguyên tắc vàng này khi lựa chọn các chỉ số hiệu suất chính
Bạn không cần phải theo dõi mọi KPI bán hàng. Bạn chỉ cần theo dõi đúng
Dưới đây là mười điểm chuẩn và KPI đáng theo dõi thường được các nhóm bán hàng sử dụng.
- Tăng trưởng doanh số hàng tháng
- Cuộc gọi và email chào hàng cho mỗi đại diện [hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng]
- Cơ hội bán hàng được tạo ra
- Đã đặt trước các cuộc gọi demo và giới thiệu hàng tháng
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Bán hàng theo phương thức liên hệ
- Thời gian chuyển đổi trung bình
- Chi phí thu hút khách hàng [CAC]
- Giá trị trọn đời của khách hàng [LTV]
- Doanh thu định kỳ hàng tháng mới và mở rộng [MRR]
2. Tìm nhu cầu của khách hàng mục tiêu của bạn
Một trong những cách tốt nhất để tìm ra nhu cầu của đối tượng mục tiêu là phát triển hồ sơ khách hàng lý tưởng [ICP]. ICP là một ví dụ về khách hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn.
Thông thường được các công ty B2B sử dụng, hồ sơ này xác định các đặc điểm của công ty sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Dưới đây là một số đặc điểm cần chú ý ở họ
Để bắt đầu, hãy nghĩ đến 10 đến 20 khách hàng hàng đầu của bạn. Đây phải là những khách hàng nói rằng giải pháp của bạn rất có giá trị, vượt xa chi phí.
Sau đó, thu thập thông tin về từng khách hàng và xác định những đặc điểm chung của họ. Viết mô tả về khách hàng lý tưởng của bạn bao gồm dữ liệu như những gì chúng tôi đã chia sẻ trước đó.
- Thông tin chung về công ty hoặc khách hàng, chẳng hạn như quy mô, nhân khẩu học và ngành
- Ngân sách và doanh thu điển hình
- Vị trí, nếu nó phù hợp với những gì bạn đang bán
- Những thách thức và điểm khó khăn chính mà khách hàng đang tìm cách giải quyết
- Những phản đối thường gặp trong quá trình bán hàng
- Quy trình mua hàng điển hình, bao gồm cả người ra quyết định
- Thời gian và thời hạn mua hàng
Bằng cách xác định những đặc điểm chung này, bạn có thể nhắm mục tiêu tốt hơn vào thị trường phù hợp nhất với sản phẩm của mình và thực sự tập trung vào nhu cầu của họ.
3. Xác định đề xuất giá trị của bạn
Bây giờ bạn đã biết khách hàng của mình cần gì, đã đến lúc giải thích cách công ty của bạn đáp ứng nhu cầu đó. Đi vào. đề xuất giá trị.
Tuyên bố giá trị mô tả giá trị cụ thể mà công ty bạn cung cấp cho khách hàng. Nên tập trung vào lợi ích chứ không phải tính năng. Và nó sẽ giải thích cách bạn nổi bật giữa đám đông. Ví dụ
- Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì?
- Sản phẩm của bạn làm được gì cho khách hàng?
- Sản phẩm của bạn nổi bật như thế nào?
- Điều gì khiến bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?
Một trong những cách tốt nhất để xác định đề xuất giá trị của bạn là nói chuyện với khách hàng thực tế hoặc khách hàng tiềm năng. Hỏi họ xem họ sẽ mô tả sản phẩm của bạn với đồng nghiệp như thế nào. Làm thế nào họ sẽ bán nó cho họ nếu được yêu cầu giới thiệu?
Bạn cũng có thể tra cứu các bài đánh giá trên các trang web như G2 và đọc những gì khách hàng của bạn đang say sưa trực tuyến. Có một chủ đề chung?
4. Chọn cơ cấu cho nhóm bán hàng của bạn
Cũng như không có một giải pháp chung cho tất cả để lập kế hoạch bán hàng, cũng không có một cách đúng đắn nào để cơ cấu lực lượng bán hàng của bạn. Điều gì hiệu quả nhất phụ thuộc vào sản phẩm, nhóm và quy trình bán hàng của bạn. Dưới đây là ba cấu trúc nhóm bán hàng phổ biến để lựa chọn.
- Hòn đảo. Các đại diện cá nhân chỉ làm việc trong suốt quá trình bán hàng. Điều này có nghĩa là họ xử lý mọi việc từ gọi điện ngẫu nhiên và tiếp cận đến việc chốt các giao dịch lớn
- dây chuyền lắp ráp. Mỗi đại diện bán hàng được chỉ định một vai trò chuyên biệt như tạo khách hàng tiềm năng, SDR [người đủ tiêu chuẩn], Người điều hành tài khoản [người gần gũi hơn] hoặc Thành công của khách hàng [nông dân]
- Vỏ. Mỗi đại diện bán hàng được giao một vai trò chuyên biệt trong một nhóm chịu trách nhiệm về toàn bộ hành trình của những khách hàng cụ thể
Cho dù bạn chọn cơ cấu nào, hãy xác định những đại diện nào có mặt vào thời điểm nào trong năm, chuyên môn và kỹ năng của họ cũng như những gì họ chịu trách nhiệm trong quá trình bán hàng. Điều quan trọng nữa là bao gồm thông tin về người quản lý bán hàng, các thành viên khác trong nhóm và các ưu đãi mà bạn dành cho đại diện của mình.
5. Lập kế hoạch thực hiện
Tại thời điểm này, bạn biết bạn muốn làm gì. Bạn biết mục tiêu của mình, bạn biết khách hàng của mình và bạn biết đội ngũ bán hàng của bạn sẽ được tổ chức như thế nào. Bây giờ là lúc đưa ra kế hoạch tấn công cụ thể.
Để làm được điều này, hãy xem xét các mục tiêu tổng thể của bạn và tìm ra cách tạo ra các cột mốc quan trọng. Điều này liên quan đến việc chia nhỏ con số lớn đó thành những kỳ vọng nhỏ hơn với thời hạn nghiêm ngặt. Các cột mốc quan trọng nên thách thức và động viên đội ngũ bán hàng của bạn mà không quá khó để giết chết tinh thần
Thu hút đội ngũ bán hàng của bạn tham gia vào quá trình này. Tìm hiểu những gì họ làm trong tuần để chốt giao dịch. Hỏi xem họ hiện đang làm bao nhiêu và họ có bao nhiêu băng thông để làm nhiều hơn. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin thực tế về những gì nhóm của bạn có thể thực hiện
Sau đó, tạo ra những cột mốc cụ thể với thời hạn rõ ràng. Ví dụ: để đạt được mục tiêu bán hàng là tăng doanh thu thêm 15% so với cùng kỳ, bạn có thể đặt cột mốc tăng cơ sở khách hàng của mình lên 20% vào cuối Quý 1 hoặc tăng doanh số bán hàng lên 50% cho một sản phẩm cụ thể trong Quý 3.
Cuối cùng, hãy chia các cột mốc này thành các mục hành động. Ví dụ: nếu bạn đang cố gắng tăng cơ sở khách hàng của mình, nhóm bán hàng của bạn sẽ cần tăng cường các hoạt động tìm kiếm và tạo khách hàng tiềm năng. Nhóm của bạn sẽ tiếp cận điều này như thế nào? .
Dưới đây là ví dụ cho thấy mục tiêu, cột mốc và mục hành động của bạn có liên quan với nhau như thế nào.
Mục tiêu. Tăng doanh thu lên 15% so với cùng kỳ
Cột mốc quan trọng. Tăng lượng khách hàng lên 20% vào cuối Q1
Mục hành động. Mỗi đại diện bán hàng thực hiện 10 cuộc gọi thăm dò mới mỗi tuần và dành 30 phút để xác định khách hàng tiềm năng
6. Đánh giá các công cụ bán hàng hiện tại của bạn
Ở bước này, hãy xem các công cụ bán hàng hiện có của bạn. Hãy hỏi nhóm của bạn những câu hỏi sau đây về từng câu hỏi.
- Chúng ta đang sử dụng công cụ này như thế nào?
- Chúng ta có công cụ nào khác làm được điều tương tự không?
- Công cụ này có giá bao nhiêu?
- Quá trình học tập với công cụ này trong thời gian ngắn là gì?
- Việc hòa nhập các thành viên nhóm mới dễ dàng như thế nào?
- Có điều gì chúng tôi ước công cụ này hoạt động tốt hơn không?
- Bộ phận hỗ trợ khách hàng như thế nào khi chúng tôi gặp vấn đề?
- Công cụ này có tích hợp dễ dàng với các công cụ khác của chúng tôi không?
- Công cụ này giúp cuộc sống của chúng ta dễ dàng hơn như thế nào?
- Công cụ này giúp chúng tôi chốt được nhiều giao dịch hơn như thế nào?
- Nó phù hợp ở đâu trong kênh bán hàng?
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi này cho tất cả các công cụ bán hàng của mình, hãy quyết định xem có công cụ nào bạn không cần trong ngăn xếp của mình nữa không. Ngoài ra, hãy lưu ý mọi lỗ hổng trong khả năng hoặc lĩnh vực mà bạn cảm thấy có thể được cải thiện bằng một công cụ tốt hơn.
Sau đó, liệt kê các tài nguyên bạn có sẵn và cách bạn dự định sử dụng chúng. Ví dụ: bạn sẽ chi bao nhiêu cho các công cụ bán hàng của mình?
7. Xây dựng danh sách khách hàng mơ ước
Nếu bạn có thể chốt thỏa thuận với bất kỳ ai bạn muốn, đó sẽ là ai? . Sau đó, quay lại hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và tìm thêm các công ty phù hợp với yêu cầu.
Sử dụng chiến lược này được gọi là bán hàng theo tài khoản mục tiêu hoặc bán hàng dựa trên tài khoản. Đó là một chiến lược bán hàng trong đó mọi khách hàng tiềm năng đều được lựa chọn cẩn thận và phù hợp với ICP của bạn. Điều này có nghĩa là bạn biết những điểm yếu của họ, đối thủ cạnh tranh của họ và cách bạn sẽ bán hàng cho họ—rất lâu trước khi bạn nhấc máy.
Sử dụng phương pháp tài khoản mục tiêu sẽ giúp bạn lấp đầy hệ thống của mình bằng những khách hàng tiềm năng có giá trị cao, hoàn toàn phù hợp với sản phẩm của bạn. Đó cũng là một cách tuyệt vời để xây dựng sự tự tin với các đại diện của bạn vì họ có thể thực hiện rất nhiều công việc trước khi thực hiện cuộc gọi.
8. Lên lịch kiểm tra tiến độ
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu sống động cần thích ứng với thế giới năng động xung quanh nó. Các tính năng mới, chiến dịch tiếp thị mới, thành viên nhóm mới—tất cả những điều này có thể thay đổi trò chơi.
Với ý nghĩ đó, bước cuối cùng trong việc tạo kế hoạch bán hàng của bạn là tổ chức các cuộc họp thường xuyên [ít nhất là hàng tháng] để xem xét tiến độ đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Tại mỗi cuộc họp, hãy lập kế hoạch xác định và giải quyết mọi vấn đề mới cũng như sắp xếp lại các hoạt động giữa các nhóm để thích ứng với các sự kiện và phản hồi trong thế giới thực.
Điều đó có nghĩa là, hãy cố gắng tránh di chuyển các mục tiêu thực tế—ngay cả khi bạn phát hiện ra mình đã quá lạc quan hoặc bi quan trong dự đoán của mình. Thay vào đó, hãy ghi lại cẩn thận những gì cần cập nhật để bạn chuẩn bị sẵn sàng khi đến lúc lập kế hoạch bán hàng tiếp theo.
5 phương pháp hay nhất để tạo kế hoạch bán hàng có lợi nhuận
Bây giờ bạn đã biết cách xây dựng kế hoạch của mình, đây là danh sách các phương pháp hay nhất để đảm bảo bạn thành công.
1. Touch Base với khách hàng hiện tại
Khách hàng hiện tại có thể là nguồn kiến thức khổng lồ khi xây dựng kế hoạch bán hàng của bạn. Suy cho cùng, họ đang sử dụng sản phẩm của bạn và có thể cung cấp phản hồi có giá trị về những gì hiệu quả và những gì không.
Nhưng kiến thức không phải là thứ duy nhất mà khách hàng hiện tại phải cung cấp. Chúng cũng là mỏ vàng để tạo ra khách hàng tiềm năng mới. Trên thực tế, theo người sáng lập SaaStr, Jason Lemkin, “Ít nhất 20% khách hàng mới của bạn đến từ sự giới thiệu và truyền miệng”. ”
Nếu bạn vẫn đang ở giai đoạn đầu phát triển kinh doanh, hãy sử dụng kế hoạch bán hàng của bạn để chỉ cho nhóm của bạn cách tận dụng mạng lưới của riêng họ để được giới thiệu với những khách hàng tiềm năng mới. Nếu bạn đang ở giai đoạn sau, hãy xây dựng chương trình giới thiệu cho khách hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng mới.
2. Nhận ý kiến đóng góp từ đồng nghiệp ngoài công việc bán hàng
Thật dễ dàng bị cuốn vào bong bóng bán hàng nhỏ bé của chúng ta và quên đi thế giới bên ngoài. Nhưng bạn sẽ làm hại bản thân và công ty của mình nếu không nhận được ý kiến đóng góp từ những người bên ngoài.
Có được một quan điểm khác có thể mở ra những cánh cửa mà bạn thậm chí không nhận ra là có ở đó. Hoặc giúp bạn khỏi lãng phí thời gian đi xuống một con đường chẳng dẫn đến đâu.
Vì vậy hãy liên hệ với các đồng nghiệp ở các phòng ban khác [tôi. e. tiếp thị, hỗ trợ công nghệ, nguồn nhân lực, v.v. ] Yêu cầu họ xem qua kế hoạch bán hàng của bạn và đưa ra phản hồi cho bạn. Họ đã nghe được gì từ khách hàng? .
3. Đưa nhóm bán hàng của bạn vào quá trình lập kế hoạch
Như chúng tôi đã đề cập trước đó, đại diện bán hàng của bạn có thể cực kỳ hữu ích trong quá trình lập kế hoạch. Họ biết khách hàng của bạn và họ biết công việc hàng ngày. Vì vậy, họ thường có những hiểu biết sâu sắc có giá trị về cách đặt mục tiêu thực tế, cách khách hàng có thể phản ứng với các chiến lược nhất định và hơn thế nữa.
Ngoài ra, việc đưa đội ngũ bán hàng của bạn tham gia vào quá trình này là một cách tuyệt vời để thu hút sự tham gia. Mọi người có nhiều khả năng tham gia vào một kế hoạch hơn nếu họ tham gia vào việc tạo ra nó. Mặt khác, nếu bạn chỉ đưa ra một kế hoạch cho nhóm của mình mà không nhận được ý kiến đóng góp của họ, bạn có thể sẽ phải đối mặt với một số trở ngại.
Vì vậy, hãy để nhóm của bạn tham gia sớm vào quá trình này. Lên lịch các cuộc họp lập kế hoạch và các buổi động não nhanh chóng. Giải thích tại sao kế hoạch lại quan trọng và tại sao bạn muốn họ tham gia.
4. So sánh kế hoạch với đối tác chiến lược
Đối tác chiến lược hoặc các bên liên quan thường là các doanh nghiệp khác được hưởng lợi theo cách nào đó từ thành công của bạn. Đây có thể là nhà cung cấp, nhà bán lẻ hoặc công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí [còn được gọi là Nhà cung cấp dịch vụ bổ sung hoặc CSP].
Nếu bạn có mối quan hệ công việc tốt, hãy yêu cầu họ so sánh các ghi chú. Bạn hãy xem kế hoạch bán hàng của họ và yêu cầu họ xem kế hoạch bán hàng của bạn. Suy cho cùng, bạn thường nhắm mục tiêu đến cùng một loại khách hàng.
Có thể họ đã thử điều gì đó mà bạn dự định triển khai và có thể cung cấp cho bạn phản hồi về cách thực hiện. Hoặc có thể bạn đang lên kế hoạch cho các chiến lược tương tự và có thể hỗ trợ lẫn nhau hoặc giới thiệu khách hàng tiềm năng.
5. Đặt mục tiêu cá nhân cho nhóm bán hàng của bạn
Cuối cùng, hãy lấy các mục tiêu tổng thể của bạn và chia chúng thành các mục tiêu riêng cho nhóm bán hàng của bạn. Điều này không chỉ giúp kế hoạch của bạn trở nên khả thi hơn mà còn là cơ hội tuyệt vời để phát triển nghề nghiệp nếu bạn tính đến sự khác biệt về điểm mạnh, điểm yếu và kỹ năng giữa các nhân viên bán hàng của mình.
Ví dụ: nếu ai đó trong nhóm của bạn thực hiện nhiều cuộc gọi nhưng không chốt được nhiều giao dịch, hãy đặt mục tiêu cá nhân là tăng tỷ lệ chốt hợp đồng của họ. Mặt khác, nếu ai đó giỏi chốt giao dịch nhưng không tiếp cận được nhiều, hãy đặt cho họ mục tiêu liên hệ với 10 khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng.
Tạo một kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng
Dành thời gian để lập một kế hoạch bán hàng [hoặc kế hoạch kinh doanh] vững chắc, hiệu quả luôn là điều đáng làm. Nó cung cấp cho bạn lộ trình bạn cần để vượt qua quán tính và đi đúng hướng để đạt được mục tiêu của mình.
Chúng tôi ở đây để giúp đỡ. Tải xuống Bộ công cụ bán hàng thành công miễn phí của chúng tôi và có quyền truy cập vào 11 mẫu, danh sách kiểm tra, bảng tính và hướng dẫn khác nhau. Tất cả đều hướng đến hành động và dễ sử dụng, vì vậy bạn có thể có được năm bán hàng tốt nhất