Thông thường, trước khi một hợp đồng hoặc một thỏa thuận kinh doanh được ký kết, nó cần phải đi qua giai đoạn thương lượng/đàm phán. Việc đàm phán này có thể diễn ra thông qua thảo luận trước tiếp, cũng có thế qua các phần mềm họp trực tuyến, qua email, qua cuộc gọi điện thoại,… với bản chất là việc các bên của thỏa thuận đưa ra các chi tiết của Hợp đồng. Nếu bạn là một nhân sự pháp chế hoặc một người phụ trách đàm phán hợp đồng của Doanh nghiệp, có một số chiến lược đàm phán mà bạn thực sự nên biết.
Khi nhắc đến các chiến thuật, tôi không hề có ý đề cập đến các tiểu xảo mà trên thực tế, có thể có bên sử dụng trong đàm phán hợp đồng, như là pha cafe với một chút bột ngọt mời đối tác trước khi bắt đầu đàm phán khiến họ trở nên không minh mẫn, hoặc tạo ra một chủ thể thứ ba giả tạo khăng khăng đòi mua sản phẩm của bạn để tăng giá sản phẩm hoặc giúp cho bạn dễ dàng áp dụng một số biện pháp nhượng bộ mà không lo bị chèn ép hoặc lấn tới.
Trên thực tế, có nhiều cuộc đàm phán đã không có hồi kết hoặc không có một cái kết như ý do các bên đã tiếp cận và thực hiện nó theo cách dồn tất cả các yêu sách lại để đàm phán với mục đích “tất cả hoặc không gì cả”. Nhưng, để hiệu quả, cách tốt nhất lại là chia cuộc đàm phán ra nhiều phần và đạt thỏa thuận lần lượt ở từng phần riêng biệt. Điều này làm cho cả hai bên giảm áp lực đàm phán, thay vì cảm giác đối diện với một cuộc chiến lớn, thì các bên đều cảm thấy dễ dàng đối diện với các thỏa thuận để xem xét, cân nhắc và ra quyết định.
Cách tiếp cận này nhấn mạnh rằng các yêu cầu của một bên chỉ đơn giản là phù hợp với tiêu chuẩn ngành hoặc giá thị trường hiện tại, không có những đòi hỏi vượt ngưỡng kiểu “quá đáng”. Chiến lược này giúp bạn giảm bớt việc phải chứng minh sự hợp lý cho các các điều khoản mà mình yêu cầu và dành nhiều thời gian cũng như vị thế để cân nhắc các điều khoản/yêu sách của đối phương. Nếu bạn nhấn mạnh rằng bạn chỉ yêu cầu các điều khoản thỏa thuận tiêu chuẩn, gánh nặng thuyết phục sẽ chuyển sang bên kia để thuyết phục bạn chấp nhận cho những yêu cầu/mong muốn của phía bên kia. Bên cạnh đó, theo đúng quy luật CHO - NHẬN. Hãy nhớ rằng trong đàm phán một giao dịch, muốn nhận được một điều, cần phải cho đi một điều. Muốn nhận thứ mình muốn, hãy cho đi thứ đối phương cần. Nếu bạn muốn trở thành một nhà đàm phán hợp đồng chuyên nghiệp và hiệu quả, hãy bỏ ngay suy nghĩ: “Đàm phán hợp đồng là làm sao lấy được phấn lớn lợi ích cho bên mình”.
Với cách tiếp cận này, các bên tham gia đàm phán đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là đạt được thỏa thuận. Và để như vậy, các bên cần loại bỏ yếu tố cảm xúc của người đàm phán, nhìn xa hơn sự thể hiện hiện tại của đối phương để xem ai hay điều gì sẽ là mối quan tâm hoặc ảnh hưởng đến các quyết định của mỗi bên. Từ đó, người đàm phán có thể đưa ra các options cho đối phương lựa chọn, điều hướng họ lựa chọn option mà cả họ và ta đều muốn họ lựa chọn, tương tự đòn tung “chim mồi” trong bán hàng. Biện pháp này cũng loại bỏ các xung đột trong đàm phán bằng các nguyên tắc khách quan và sự thể hiện công bằng.
Kiểm soát địa điểm, thời gian, chủ đề và tốc độ đàm phán là yếu tố có thể tạo ra lợi thế. Bằng cách kiểm soát các cuộc đàm phán, bạn có thể quyết định chủ đề nào sẽ được thảo luận và theo thứ tự nào. Thậm chí, đôi khi, các bên sử dụng cách tiếp cận thụ động để kiểm soát - ví dụ, chủ động đề nghị bên đối tác nêu ra các quan điểm trước khi mọi thứ diễn ra, hoặc chủ động là người tóm tắt lại vấn đề và tình trạng thảo luận. Bất kể cuộc đàm phán đã, đang hoặc sẽ diễn ra như thế nào, bên đặt ra các vấn đề thường có quyền kiểm soát nhiều hơn về cách giải quyết các vấn đề đó.
Các bên đàm phán hợp đồng thường tập trung vào doanh thu và rủi ro. Nhưng rõ ràng, một số doanh thu và rủi ro đôi khi lại không quan trọng hơn những mục tiêu khác. Khi bạn đàm phán, bạn cần biết ưu tiên hàng đầu của mình/bên mình là gì - Nó có thể là cơ hội kinh doanh, có thể là tạo ra một giao dịch mồi cho một giao dịch khác lớn hơn,… Điều này sẽ giúp bạn tập trung và tránh bị sa lầy vào những vấn đề tưởng là quan trọng nhưng thực ra lại không quan trọng với bạn.
Hãy chắc chắn rằng phía bên kia tham gia một cuộc đàm phán mà họ có cảm giác rằng họ đã/sẽ đạt được một thỏa thuận tốt. Những lời đề nghị bạn đưa ra phải luôn để trống các khoảng dung sai giúp bạn có thể tạo ra những nhượng bộ chấp nhận được cho phía bên kia. Bạn không nên bắt đầu đàm phán bằng cách tiết lộ điểm mấu chốt của mình [tức là mục tiêu chính xác của bạn]. Thay vào đó, bạn sẽ tập trung khiến cho bên kia cảm thấy rằng họ đã giành được thứ gì đó - và thật tuyệt vời, bạn có thể ngạc nhiên khi thấy rằng bên kia sẵn sàng cho đi nhiều hơn mức bạn sẵn sàng chấp nhận.
Nếu bên kia đang phản ứng cứng rắn về một số vấn đề nhất định, hãy hỏi tại sao. Các câu hỏi mở ra cuộc thảo luận để bạn có thể đi tiếp và dẫn dắt đối phương đến điều bạn muốn. Tranh luận thường chỉ khiến cho cánh cử đóng lại thôi!
Cách tiếp cận lạc quan này đòi hỏi bạn phải tìm cơ hội để nói: "Bạn nói đúng về điều đó" hoặc "Tôi đồng ý". Những điểm nhỏ này tạo ra sự đồng cảm và thái độ hợp tác ở đối phương. Đồng thời, nếu các cuộc đàm phán kéo dài thành nhiều lần họp, hãy cố gắng kết thúc từng cuộc một cách tích cực.
“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”
Các bên có nhiều thông tin thường có nhiều đòn bẩy hơn. Đôi khi, ngay cả thông tin cá nhân về các bên cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng của bạn để tạo ra bầu không khí hợp tác hơn. Ví dụ: chung sở thích, cùng chơi một môn thể thao, …
Sẽ đến một thời điểm, bạn cần chốt hạ “đồng ý” hoặc “không hợp tác” thay vì lao vào một cuộc đàm phán bị đối phương cố tình kéo dài khiến bạn mất tập trung và hao tốn nguồn lực. Chiến lược tốt nhất thường là bỏ đi khỏi các cuộc đàm phán. Nếu bên kia thực sự cần bạn, họ có thể đánh giá lại chiến thuật của mình và quay lại bàn. Nếu không, bạn có thể chuyển sang các cuộc đàm phán hiệu quả hơn với đối tác khác.
Những người đám phán tốt là những người đánh giá sự việc trên các thông tin khách quan mà không bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Thích hoặc ghét người bạn đang thảo luận đàm phán/Cảm thấy khó chịu vì biểu hiện hoặc lời nói hoặc cách tương tác của đối phương đều là những thứ không nên có. Trong đàm phán, cũng không dùng những thuật ngữ thể hiện quan điểm cảm tính cá nhân như “tôi nghĩ là”, “theo tôi thì”, “tôi tin là”,… mà cần thay vào đó là đưa ra các luận điểm có căn cứ và có tính logic.
---------------------- 🎯𝐋𝐄𝐓𝐎 𝐒𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐜 𝐒𝐨𝐥𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 – 𝑇ℎ𝑎́𝑜 𝑔𝑜̛̃ 𝑚𝑜̣𝑖 𝑛𝑢́𝑡 𝑡ℎ𝑎̆́𝑡! ---------------------- 📞Phone: 19006258 📮Email: 📌Địa chỉ: A11 Toong, 2nd floor, 25T2 Building, Hoang Dao Thuy Str., Cau Giay Dis., Hanoi, Vietnam🌎Website: //leto.vn/
#LETO #Strategic #Solution #legal #Tax #Marketing #Fund #Management #HRM #M&A #Analytics #Operation #Transformation
#RiskManagement #Compliance #LegalHR #Pháp_chế_doanh_nghiệp
Khái niệm đàm phán, thương lượng? Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán, thương lượng?
Việc đàm phán, thương lượng thường được diễn ra khi các bên có tranh chấp với nhau, trong quá trình đàm phán, thương lượng các bên sẽ có các chiến thuật và nguyên tắc riêng. Vậy quy định về một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán, thương lượng được quy định như thế nào. Bài viết dưới đây của Luật Dương Gia sẽ đi vào tìm hiểu các quy định liên quan để giúp người đọc hiểu rõ hơn về các vấn đề được nêu trên.
Tư vấn pháp luật trực tuyến miễn phí qua tổng đài: 1900.6568
1. Khái niệm đàm phán, thương lượng?
Đàm phán là một kỹ năng mạnh mẽ giúp bạn ủng hộ bản thân khi liên quan đến sự nghiệp và tài chính của mình. Tuy nhiên, suy nghĩ về việc thương lượng tiền lương hoặc thậm chí hóa đơn tiền điện tử của bạn có thể mang lại cảm giác lo lắng và e ngại. Điều quan trọng là phải vượt qua những cảm giác tiêu cực này để bạn có thể lên tiếng vì lợi ích tài chính tốt nhất của mình. Nâng cao kỹ năng và sự tự tin của bạn bằng cách tìm hiểu về 17 chiến thuật đàm phán này. Với những mẹo và thủ thuật này, bạn sẽ được trang bị để thương lượng các giao dịch tốt nhất cho mình và ngân sách của bạn.
2. Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán, thương lượng:
– Kỹ thuật đặt chân vào cửa: Kỹ thuật đặt chân vào cửa là một chiến thuật sử dụng một yêu cầu nhỏ ban đầu để tăng khả năng ai đó đồng ý với yêu cầu thứ hai, lớn hơn. Kỹ thuật này có thể được sử dụng khi mục tiêu của bạn là đạt được những kết quả tương tự.
– Đi theo con đường của bạn với chiến thuật mở cửa ngay trong khuôn mặt:
Thay vì đặt chân vào cửa, bên thương lượng cũng có thể thử kỹ thuật đặt chân vào cửa. Kỹ thuật này ngược lại với kỹ thuật đặt chân vì yêu cầu ban đầu bên thương lượng đưa ra là một yêu cầu phi lý mà bên thương lượng mong đợi sẽ bị từ chối. Sau khi yêu cầu vô lý đầu tiên của bạn bị từ chối, nếu bạn tiếp tục với một yêu cầu nhỏ hơn, hợp lý hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải đồng ý. Giao tiếp trực tiếp là một kỹ thuật hiệu quả khi bạn muốn tăng khả năng ai đó đồng ý với một yêu cầu nhỏ, chẳng hạn như yêu cầu vay 20 đô la sau khi yêu cầu 100 đô la ban đầu.
– Sử dụng phương pháp “Mang nó đi hoặc để lại nó”:
Phương pháp này là một chiến thuật thương lượng khó cho thấy một lời đề nghị là không thể thương lượng. Một tình huống mà phương pháp này có thể hoạt động là khi bên thương lượng có một sản phẩm hoặc dịch vụ mà người khác cần. Nếu bên thương lượng đang bán ô tô của mình và một người mua tiềm năng phản đối giá bán của bên thương lượng, bên thương lượng có thể trả lời bằng cách nói đó là giá và họ có thể lấy hoặc bỏ nó. Nếu người mua thực sự cần xe, họ sẽ lấy xe với giá của bên thương lượng và nếu không thể đáp ứng được mức giá đó, họ sẽ buộc phải bỏ đi. Vì chiến thuật này được cấu trúc như một tối hậu thư, bên thương lượng nên chuẩn bị cho một trong hai kết quả.
– Tận dụng sự cạnh tranh:
Xem thêm: Phân tích nguyên tắc tổ chức và hoạt động của Đảng cộng sản Việt Nam theo tư tưởng Hồ Chí Minh
Khi nói đến thương lượng, hãy nhớ rằng cạnh tranh là chất xúc tác tuyệt vời cho các giao dịch tốt hơn. Nếu bên thương lượng đang cân nhắc mua hàng, hãy xem xét kỹ lưỡng và so sánh giá giữa các đối thủ cạnh tranh để tìm mức giá hợp lý cho ngân sách của bên thương lượng. Tuy nhiên, giá cả không phải lúc nào cũng là yếu tố duy nhất khi nói đến một giao dịch tốt và bên thương lượng có thể thấy rằng một cửa hàng hoặc dịch vụ ưu tiên sẽ tính phí cao hơn. Khai thác kiến thức của bên thương lượng về các nhà cung cấp cạnh tranh và hỏi xem họ có sẵn sàng so sánh giá của đối thủ cạnh tranh cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ hay không.
– Thực hiện nghiên cứu của bạn:
Trước khi bắt đầu bất kỳ loại thương lượng nào, việc nghiên cứu của bạn luôn hữu ích. Nếu bên thương lượng đang tìm cách thương lượng tăng lương, hãy nghiên cứu giá trị thị trường trung bình của vị trí trong khu vực của bạn. Đi vào cuộc đàm phán của bên thương lượng với con số đó và cung cấp nó làm bằng chứng cho mức lương bạn muốn. Tiền đề tương tự này cũng áp dụng cho việc mua nhà hoặc xe hơi. Tự tìm hiểu về mức giá tương tự cho những ngôi nhà và ô tô tương tự trong khu vực của bên thương lượng và sử dụng nó như một con bài thương lượng trong các cuộc đàm phán của bên thương lượng.
– Tìm tình huống đôi bên cùng có lợi:
Một chiến thuật đàm phán khác là đưa ra một tình huống đôi bên cùng có lợi. Hãy tưởng tượng bên thương lượng đang đi nghỉ và bên thương lượng muốn thực hiện một hoạt động phù hợp với ngân sách của mình. Bên thương lượng có thể quyết định rằng bên thương lượng quan tâm đến một hoạt động thường có giá 100 đô la cho hai giờ. Nếu bên thương lượng có ngân sách là 50 đô la để chi tiêu, bên thương lượng có thể hỏi liệu bạn có thể trả 50 đô la cho một nửa thời gian bình thường dành cho hoạt động này hay không. Phiếu mua hàng này đưa ra một tình huống trong đó bên thương lượng có được những gì bên thương lượng muốn và ở trong ngân sách của mình, và bên kia vẫn được trả ở mức bình thường của họ.
– Cung cấp một Bogey:
Sử dụng bản chất con người để làm lợi thế của bên thương lượng bằng cách đưa ra một thánh mẫu trong một cuộc đàm phán. Một kẻ lừa đảo là một vấn đề mà bạn giả vờ là quan trọng đối với mình, nhưng thực sự không phải vậy. Cuối cùng, bên thương lượng phải thừa nhận vấn đề này để bên kia cảm thấy như họ cũng nên làm điều tương tự với bên thương lượng. Chiến thuật này hoạt động dựa trên tâm lý có đi có lại. Có đi có lại là một chuẩn mực xã hội mà con người tuân theo và xảy ra khi một người làm điều gì đó cho người khác, vì vậy người kia cảm thấy buộc phải trả lại sự trả ơn.
– Biến nó thành cá nhân:
Xem thêm: Mẫu hợp đồng nguyên tắc mới nhất và chuẩn nhất năm 2022
Nếu bên thương lượng đang đàm phán bên ngoài một thỏa thuận kinh doanh hoặc quyết định nghề nghiệp, có thể hữu ích nếu bên thương lượng thử một lời kêu gọi cảm xúc trong khi đàm phán. Ví dụ, khi đưa ra đề nghị mua nhà, một lá thư cá nhân gửi cho người bán có thể giúp bên thương lượng đàm phán có lợi. Kể câu chuyện của bên thương lượng xây dựng niềm tin và kết nối cá nhân và những điều này có thể rất mạnh mẽ công cụ thuyết phục.
– Biết giá trị của bạn:
Cho dù bên thương lượng là khách hàng trung thành hay nhân viên làm việc chăm chỉ, bên thương lượng cần phải biết giá trị của mình trong một cuộc thương lượng. Nhân viên mang lại giá trị thông qua hiệu quả công việc, kỹ năng, kinh nghiệm, khả năng lãnh đạo và trình độ học vấn của họ. Khách hàng cung cấp giá trị kinh tế như một dòng doanh thu nhất quán và giá trị xã hội thông qua quan điểm và truyền miệng của họ. Tùy thuộc vào vai trò của bên thương lượng, hãy làm nổi bật giá trị mà bạn cung cấp và sử dụng nó làm bằng chứng cho việc trả lương cao hơn hoặc mức giá tốt hơn.
– Chuẩn bị cho quầy:
Khi hai bên cố gắng đi đến một thỏa thuận chung, điều tự nhiên là một trong hai bên sẽ từ chối nếu điều gì đó không có lợi cho họ. Hãy sẵn sàng cho những phản ứng ngược bằng cách suy nghĩ về những gì phía bên kia có thể nói trước thời hạn. Dự báo các tình huống khác nhau và chuẩn bị một chiến lược phù hợp với từng tình huống. Dưới đây là một số tình huống tiềm năng có thể xảy ra khi yêu cầu tăng lương:
Nếu đối phương sẵn sàng thỏa hiệp:
Hãy xem xét các ưu tiên của bên thương lượng và tìm hiểu xem bạn có thể thương lượng để đạt được chúng hay không. Ví dụ: Nếu họ có thể tăng lương cho bạn 2 phần trăm thay vì tăng 4 phần trăm, hãy hỏi về một phần thưởng hiệu suất bổ sung hoặc cho nhiều ngày nghỉ hơn.
Nếu đối phương nói không: Suy nghĩ về các cách để hướng cuộc đàm phán đến một thỏa hiệp. Yêu cầu xem lại cuộc thảo luận trong tương lai xem xét hiệu suất công việc mạnh mẽ của bên thương lượng.
– Sử dụng khung tích cực:
Xem thêm: Nguyên tắc áp dụng pháp luật là gì? Nguyên tắc áp dụng văn bản quy phạm pháp luật?
Các cuộc đàm phán không phải lúc nào cũng ở trong tình huống “chấp nhận hoặc bỏ nó”. Cần tìm một cách tích cực để đưa ra yêu cầu hoặc yêu cầu của bên thương lượng. Nếu bên thương lượng cung cấp dịch vụ tự do và ai đó đang cố gắng thương lượng mức giá của bên thương lượng, hãy giữ vững mức giá của bên thương lượng với một vòng quay tích cực. Hãy cho người đó biết rằng giá của bên thương lượng đảm bảo rằng bạn có thể cung cấp cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng tốt nhất. Nhiều người sẽ khó tranh cãi về chất lượng tốt hơn.
– Rèn luyện tính kiên nhẫn:
Mặc cả để được trả tốt hơn hoặc giá tốt hơn không phải là điều dễ dàng. Nếu gặp phải sự phản kháng, bên thương lượng có thể cảm thấy muốn nhượng bộ để không phải cảm thấy khó chịu, lo lắng hoặc sợ hãi nữa. Nếu bên thương lượng cảm thấy điều này, hãy nhớ rèn luyện tính kiên nhẫn. Bên thương lượng nên tự hào về những tiến bộ mà bên thương lượng đã đạt được khi đàm phán cho đến nay và tự nhủ rằng bên thương lượng sẽ thấy được điều đó. Các cuộc đàm phán cần có thời gian, nhưng nếu bên thương lượng có thể kiên nhẫn và giữ vững mục tiêu của mình, bên thương lượng có thể kết thúc tốt hơn so với khi bắt đầu.
– Lịch sự:
Không phải tất cả các cuộc đàm phán đều là những trải nghiệm gay gắt, gay gắt được đưa lên các phương tiện truyền thông đại chúng. Thông thường, cả hai bên đều đang cố gắng hết sức có thể để đạt được mục tiêu tương ứng. Tiến hành một cuộc đàm phán với mục đích cứng rắn nhưng thân thiện. Những người khác sẽ dễ dàng tiếp nhận khi cùng bạn hướng tới mục tiêu nếu bạn lịch sự và không tự đề cao.
– Thực hành những gì để nói:
Nếu bên thương lượng lo lắng không biết phải nói gì trong một cuộc đàm phán, hãy thử luyện tập trước. Yêu cầu ai đó mà bạn tin tưởng đọc hoặc lắng nghe cuộc đàm phán đã chuẩn bị của bên thương lượng và đưa ra quan điểm bên ngoài về những gì hiệu quả và những gì có thể cải thiện. Sau đó, khi bên thương lượng thực sự cần đàm phán, bên thương lượng có thể tự tin vào thực tế của mình và biết rằng bên thương lượng đã chuẩn bị sẵn sàng để đàm phán với khả năng tốt nhất của mình.
– Tăng cường sự tự tin của bạn:
Đôi khi bên thương lượng khó cảm thấy tự tin khi dự đoán một cuộc thảo luận không thoải mái hoặc khó xử, nhưng sự tự tin có thể giúp bạn tỏ ra đáng tin cậy hơn và khiến mọi người dễ tiếp nhận bạn hơn. Để tăng cường sự tự tin của bạn, hãy thử lặp lại một câu thần chú cho chính mình, thực hiện một tư thế quyền lực hoặc chơi bài hát khởi động yêu thích của bạn để giúp giảm bớt bất kỳ cảm giác bồn chồn nào.
– Đặt câu hỏi:
Trong một cuộc đàm phán, đừng bao giờ đánh giá thấp tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi. Điều này giúp bên thương lượng câu giờ để suy nghĩ nhưng cũng cung cấp cho bên thương lượng nhiều thông tin hơn để đưa ra chiến lược của mình. Hãy thử đặt câu hỏi về lý do tại sao hoặc cách thức đưa ra các quyết định nhất định. Một lựa chọn khác là chỉ cần yêu cầu giúp đỡ. Một số ví dụ được liệt kê dưới đây:
– Ngừng khi cần thiết:
Trong một số tình huống nhất định, thời gian có thể gây áp lực không cần thiết cho bạn. Nếu bên thương lượng cần lùi lại một chút để xem xét các lựa chọn của mình hoặc đưa ra quyết định đúng đắn, đừng ngại dành thời gian để suy nghĩ. Trong trường hợp được đề nghị làm việc, bên thương lượng có thể lịch sự yêu cầu thời hạn đưa ra quyết định hoặc cho họ biết rằng bạn cần một vài ngày để suy nghĩ. Hãy nhớ rằng bên thương lượng đã hoàn thành tốt khi cố gắng đàm phán, vì vậy đừng vứt bỏ công việc khó khăn của mình bằng một quyết định vội vàng.
Trên đây là toàn bộ nội dung tư vấn của Luật Dương Gia về các vấn đề liên quan đến một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán, thương lượng cũng như các vấn đề liên quan khác.