Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường không phải là thuận tiện nhất là trong toàn cảnh cạnh tranh đối đầu quyết liệt như lúc bấy giờ. Hàng ngày, luôn có hàng nghìn loại sản phẩm mới ra đời thị trường nhưng liệu có bao nhiêu loại sản phẩm / dịch vụ được người mua ghi nhớ và lựa chọn sử dụng ?
Tại Nước Ta, những doanh nghiệp thường gặp nhiều khó khăn vất vả khi muốn thâm nhập thị trường hoặc tái định vị tên thương hiệu đã có trong những dự án Bất Động Sản tư vấn. Chính vì thế, những chiến lược, giải pháp khi thâm nhập thị trường là điều vô cùng có ích. Trong chuỗi những bài viết giúp những doanh nghiệp thâm nhập và thương mại kinh doanh hóa loại sản phẩm, một chiến lược giá thâm nhập thị trường đúng đắn là điều thiết yếu những doanh nghiệp, nhà quản trị nên chú ý quan tâm .
Chiến lược định giá thâm nhập [price penetration strategy] là gì?
Định giá thâm nhập [ price penetration strategy ] là một chiến lược định giá được sử dụng nhằm mục đích nhanh gọn chiếm được thị trường, lôi cuốn người mua mua hàng trải qua việc để mức giá khởi đầu thấp. Chiến lược định giá này thường được sử dụng bởi những doanh nghiệp có mẫu sản phẩm [ sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ ] mới tham gia vào thị trường. Một hình thức định giá thâm nhập cực đoan được gọi là định giá săn lùng [ predatory pricing ] .
Chiến lược định giá thâm nhập dựa trên tâm lý khách hàng luôn muốn có một món “hời” khi mua hàng. Việc đưa ra mức giá thấp hơn đáng kể so với những gì khách hàng mong đợi sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và có được khách hàng nhanh hơn. Trong bài viết hôm nay, chúng ta sẽ nói về một số lợi ích khi doanh nghiệp theo chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
>> Xem thêm: Chiến lược định giá – Pricing Strategy
Bản chất của chiến lược định giá thâm nhập
Khi một doanh nghiệp mới tham gia vào một thị trường thường sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để nhanh gọn có được một lượng thị trường và lôi cuốn người mua. Giá luôn là một trong những yếu tố người mua xem xét khi quyết định hành động lựa chọn bất kể một mẫu sản phẩm [ sản phẩm & hàng hóa / dịch vụ ] nào. Chính thế cho nên, giá là một trong những công cụ thông dụng để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường. Mục tiêu tổng quát của chiến lược định giá thâm nhập là :
- Giành thị trường
- Tạo lòng trung thành với chủ với tên thương hiệu
- Chuyển đổi người mua từ đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu
- Tạo ra nhu yếu đáng kể, tìm cách tận dụnglợi thế kinhtế theo quy môlớn
- Đánh bật những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu ra khỏi thị trường
Các trường hợp doanh nghiệp nên theo đuổi chiến lược định giá thâm nhập :
- Khi có ít sự độc lạ về loại sản phẩm
- Cầu co và giãn theo giá
- Khi mẫu sản phẩm tương thích với thị trường đại chúng [ và do đó, để tận dụng lợi thế kinh tế tài chính theo quy mô lớn ]
Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược định giá thâm nhập nên xem xét thế nào ?
Ưu điểm của định giá thâm nhập
- Khả năng chấp nhận và phổ biến cao: Chiến lược định giá thâm nhập được cho phép doanh nghiệp có được mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhanh gọn được người mua gật đầu và đồng ý .
- Thống trị thị trường: Các đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu thường mất cẩn trọng trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời hạn để phản ứng. Công ty hoàn toàn có thể tận dụng thời cơ để quy đổi qua càng nhiều người mua càng tốt .
- Tính kinh tế theo quy môlớn : Chiến lược định giá tạo ra số lượng bán hàng cao được cho phép một công ty đạt được hiệu suất cao kinh tế tài chính theo quy mô và giảm ngân sách cận biên .
- Gia tăng thiện cảm: Những người mua hoàn toàn có thể tìm thấy một món hời trong một mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ có năng lực quay trở lại công ty trong tương lai. Ngoài ra, thiện chí ngày càng tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực .
- Luân chuyển và xoay vòng vốn: Định giá thâm nhập dẫn đến tỷ suất luân chuyển hàng tồn dư tăng lên, khiến những đối tác chiến lược trong chuỗi đáp ứng dọc, ví dụ điển hình như nhà kinh doanh nhỏ và nhà phân phối, hài lòng .
Nhược điểm của Định giá Thâm nhập [price penetration strategy]
- Kỳ vọng về giá: Khi một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, người mua thường kỳ vọng mức giá thấp về mặt dài hạn. Nếu Chi tiêu từ từ tăng lên, người mua hoàn toàn có thể trở nên không hài lòng và hoàn toàn có thể ngừng mua loại sản phẩm hoặc dịch vụ đó .
- Mức độ trung thành của khách hàng thấp
: Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược định giá thâm nhập thường thu hút
nhữngngười mua mua vì giảm giá dẫn đến lòng trung thành với chủ của người mua thấp. Những người mua hoàn toàn có thể sẽ chuyển sang lựa chọn mẫu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu nếu ngân sách mua thấp hơn hiện tại. Việc cắt giảm giá, mặc dầu có hiệu suất cao để tạo ra một số ít doanh thu bán hàng ngay lập tức, nhưng hiếm khi gây được lòng trung thành với chủ của người mua .
- Làm hỏng hình ảnh thương hiệu: Giá thấp hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến hình ảnh tên thương hiệu, khiến người mua cảm nhận tên thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng .
- Cạnh tranh về giá: Chiến lược thâm nhập giá hoàn toàn có thể gây ra cạnh tranh đối đầu về giá. Điều này làm giảm doanh thu tổng thể và toàn diện trên thị trường và những công ty duy nhất đủ mạnh để sống sót trong đại chiến giá lê dài thường không phải là công ty mới gây ra đại chiến .
- Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả thi. Thường là một sáng tạo độc đáo tốt hơn nếu tiếp cận thị trường với một chiến lược định giá mà công ty của bạn hoàn toàn có thể sống sót lâu dài hơn. Mặc dù sau đó hoàn toàn có thể mất nhiều thời hạn hơn để giành được một thị phần lớn, nhưng một chiến lược dài hạn, kiên trì như vậy có nhiều năng lực Giao hàng công ty của bạn về tổng thể và toàn diện tốt hơn và ít có năng lực khiến bạn gặp rủi ro đáng tiếc kinh tế tài chính nghiêm trọng hơn .
Netflix – ví dụ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập [price penetration strategy]
Netflix là một ví dụ nổi bật về việc sử dụng định giá thâm nhập thị trường để cạnh tranh đối đầu với một đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu lớn. Vào cuối những năm 1990 và 2000, cho thuê DVD đã trở thành xu thế phổ cập. Mặc dù Blockbuster thống trị thị trường vui chơi mái ấm gia đình, nó cũng đi kèm với phí trễ và số lượng lựa chọn hạn chế .
Netflix đã có một đề xuất giá trị khác biệt [USP] . Nếu khách hàng có thể đợi một hoặc hai ngày để đĩa DVD đến, họ có thể truy cập thư viện phim tốt hơn mà không phải trả phí trễ hạn. Ngay từ đầu, Netflix đã nhấn mạnh sự dễ dàng và khả năng chi trả để thu hút khách hàng của Blockbuster.
Vào năm 2000, người dùng Netflix hoàn toàn có thể thuê bốn phim cùng một lúc mà không có ngày trả lại so với gói ĐK USD 15,95. Điều đó đặt giá thuê hoặc thấp hơn USD 1 mỗi DVD cho những người xem phim liên tục, trong đó Blockbuster tính phí khoảng chừng $ 4,99 cho một lần thuê ba ngày . Thông qua việc sử dụng chiến lược định giá thâm nhập — và một ý tưởng sáng tạo phát minh sáng tạo — đã được cho phép Netflix thiết kế xây dựng cơ sở người ĐK và đạt được doanh thu vào năm 2003, năm năm sau khi mở bán khai trương .
Mức giá bắt đầu thấp được cho phép người mua thử nghiệm dịch vụ mới của họ và quy đổi. Vào năm 2007, dịch vụ phát trực tuyến tiện nghi của công ty đã đưa nó vào tương lai. Sự cạnh tranh đối đầu nóng bức từ Netflix và Redbox, một công ty cho thuê mới khác, đã góp thêm phần khiến Blockbuster đệ đơn phá sản vào năm 2010 .
Áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thành công
Xuất phát thấp, nhắm cao
Thâm nhập thị trường là một thử thách so với bất kể doanh nghiệp nào, đặc biệt quan trọng là những doanh nghiệp đang cố gắng nỗ lực biến hóa bộ mặt của một ngành. Chiến lược định giá thâm nhập nhằm mục đích mục tiêu đạt được sự đồng ý bằng cách tăng trưởng cơ sở người mua với mức giá bắt đầu thấp . Đây hoàn toàn có thể là một cách hiệu suất cao để lôi cuốn người mua, thiết kế xây dựng thiện cảm, lôi cuốn người mua và điển hình nổi bật so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu khác trên thị trường. Nhưng nó cũng hoàn toàn có thể dẫn đến người mua không thuê bao và tỷ suất lợi nhuận thấp khi một doanh nghiệp mới xây dựng .
Nếu bạn đang xem xét việc định giá thâm nhập, nghiên cứu và phân tích hòa vốn hoàn toàn có thể giúp bạn xác định liệu đó có phải là chiến lược tương thích hay không. Do việc lôi cuốn người mua chỉ dựa vào giá sẽ không vững chắc so với tăng trưởng lệch giá trong dài hạn .
Với việc định giá thâm nhập, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn nhanh chóng trở nên quan trọng hơn nhiều.
Khi bạn khởi đầu có được những người mua này, bạn sẽ nuôi dưỡng họ trải qua nội dung ra mắt và giáo dục cho đến khi sau cuối, vài tháng sau, họ trọn vẹn có sẵn trong dịch vụ của bạn. Tại thời gian này, bạn hoàn toàn có thể xem xét việc tăng giá cho mỗi người dùng của gói cơ bản và gói hạng sang để tương thích với tiêu chuẩn của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
Bạn cũng sẽ cần phải xem xét làm thế nào để cung ứng Upsells và lan rộng ra lệch giá để tăng giá trị toàn diện và tổng thể lâu bền hơn của người mua [ LTV ] và ARPU [ ARPU ] của cơ sở người mua hiện tại của bạn. Nếu bạn đã tạo dựng được mối quan hệ với người mua của mình, họ sẽ sẵn sàng chuẩn bị đồng ý những đợt tăng giá này hơn .
Định giá thâm nhập so với định giá hớt váng
Định giá thâm nhập đôi lúc bị nhầm lẫn với định giá hớt váng [, nhưng cả hai khác nhau theo những cách rất rõ ràng .
- Định giá hớt váng:Một công ty tham gia thị trường với mức giá khởi đầu cao hơn so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu của họ, sau đó hạ giá khi nhu yếu giảm .
- Định giá thâm nhập:Một công ty thâm nhập thị trường với mức giá khởi đầu thấp hơn so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu của họ, sau đó nâng lên sau khi cơ sở người mua của họ được thiết lập .
Việc lướt qua giá chỉ thực sự hiệu quả đối với những sản phẩm được coi là sáng tạo hoặc xa xỉ. Mô hình này được xây dựng trên cơ sở “hớt váng” – thu hút tầng lớp khách hàng tiềm năng cao nhất với mức sẵn sàng chi trả cao nhất và từ đó đi xuống thị trường.
Doanh nghiệp nào nên sử dụng chiến lược định giá thâm nhập?
Định giá thâm nhập là một chiến lược khó khăn vất vả cho những doanh nghiệp không có thế mạnh về sản xuất trên quy mô lớn, nhất là doanh nghiệp kinh doanh thương mại dịch vụ. Để đạt được hiệu suất cao, bạn cần nhanh gọn thiết kế xây dựng lòng trung thành với chủ trong cơ sở người mua và thiết lập mối quan hệ bền vững và kiên cố trước khi tăng giá .
Nếu có một tên thương hiệu đã có tên tuổi trên thị trường mà bạn muốn tham gia, việc chọn giải pháp này hoàn toàn có thể giúp bạn bước vào cửa ẩn dụ, nhưng việc làm thiết yếu để lấy lại lệch giá bị mất trải qua những mức giá thấp hơn này sẽ mất nhiều thời hạn hơn .
Nếu doanh nghiệp bạn đang kinh doanh dịch vụ và chưa biết nên vào thị trường ra sao, bằng cách nào để có thể tiếp cận và chuyển đổi khách hàng mua hàng?
Hãy LIÊN HỆ với chúng tôi để nhận những lời khuyên, đánh giá từ chuyên gia tư vấn!