Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái từ H-T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến bán hàng.
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh , các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng.
Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại .
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trongv và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tạivà phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo bán hàng
- Marketing trực tiếp
- Khuyến mại
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền
- Bán hàng trực tiếp.
Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
Khái niệm: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
Hiện nay các doanh nghiệp thương sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại.
Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh ,địa chỉ. Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh.
- Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán…. Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kỹ năng tốt trong lĩnh vực này.
- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên của doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng được thừơng xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu thị.
Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh, hệ thống phương tiên quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng.
Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm:
- Báo: Báo là một phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rông trên một phạm vi rộng.
- Tạp chí: Tạp chí được xuất bản định kỳ hang tuần hoặc hàng tháng, có độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng. Quảng cáo trên tạp chí có thời gian sống dài. Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao.
- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn.
- Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc. Đây là phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm mới hoạc một điểm mới quan trọng của sản phẩm đã biết.
- Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano,áp phíchlà hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc cũng như chủ đề của quảng cáo.
- Quảng cáo qua bưu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hoá qua bưu điện. Phương tiện này thương được sử dụng với những khách hàng quen của doanh nghiệp .
- Quảng cáo trên internet: Đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp không những trong và ngoài nước. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm được nhiều khách hàng tiềm năng.
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
- Mục tiêu thông tin:
- Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới
- Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới
- Đưa ra những thay đổi về giá
- Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
- Thông báo những dịch vụ hiện có
- Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
- Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua
- Tạo dựng hình ảnh của công ty.
- Quảng cáo nhằm để thuyết phục:
- Thuyết phục khách hàng dùng thử
- Thuyết phục lhách hàng mua ngay
- Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty.
- Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu
- Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm
- Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
- Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới
- Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm
- Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá
Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí
Xúc tiến thương mại là những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng nhằm cố gắng truyền đạt một cách trực tiếp hoặc gián tiếp đến khách hàng về những sản phẩm và thương hiệu mà họ sản xuất – kinh doanh. Nói cách khác, hệ thống xúc tiến và truyền thông marketing là cầu nối để thương hiệu định vị trong tâm trí của khách hàng, qua đó, thúc đẩy hành vi mua hàng.
Đối với khách hàng: Hoạt động xúc tiến thương mại giúp khách hàng ra quyết định mua sắm nhanh chóng hơn. Qua hoạt động truyền thông, khách hàng hiểu biết được công dụng của sản phẩm, đối tượng của thương hiệu, thời gian, thời điểm sử dụng … Khách hàng có thể biết được người thiết kế, sáng tạo ra sản phẩm và thương hiệu đó đại diện cho những giá trị nào. Khách hàng có thể biết rằng mình có cơ hội dùng thử hoặc nhận phần thưởng do sự gắn bó với thương hiệu.
Đối với doanh nghiệp: Hoạt động xúc tiến thương mại và truyền thông đóng góp cho thương hiệu ở nhiều phương diện: Tạo ra sự nhận biết thương hiệu, gợi những liên tưởng đúng với hình ảnh thương hiệu trong trí nhớ người tiêu dùng, khiến người tiêu dùng có những đánh giá hoặc cảm nhận tích cực về thương hiệu, cuối cùng là tạo thuận lợi cho mối quan hệ thân thiện, bền vững, gắn bó giữa thương hiệu và người tiêu dùng.
Các phương thức xúc tiến marketing phổ biến nhất đó là:
- Quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng.
- Quan hệ công chúng.
- Bán hàng cá nhân.
- Marketing trực tiếp.
- Hội chợ triển lãm.
Trên thực tế, có nhiều phương thức xúc tiến thương hiệu khác nhau, mỗi phương thức cũng có những ưu điểm và hạn chế nhất định. Vấn đề là mỗi doanh nghiệp phải phân tích, cân nhắc và lựa chọn một hoặc một số loại hình phù hợp nhất và phối hợp chúng một cách nhịp nhàng để đạt được hiệu quả truyền thông cao nhất. Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, internet, truyền hình tương tác, các hoạt động xúc tiến thương hiệu đã có được nền tảng mới. Sự tích hợp các phương thức xúc tiến marketing nhằm tạo ra một thông điệp nhất quán và hoàn thành mục tiêu là quan điểm mới về hệ thống truyền thông hợp nhất.
Dưới đây là một số đặc điểm của các phương thức xúc tiến marketing:
- Ưu điểm: Có hiệu quả dài hạn, có tính đại chúng, khuếch đại, đề cao, linh hoạt, phương tiện đa dạng.
- Nhược điểm: Chi phí cao, thông tin một chiều.
- Ưu điểm: Khuyến khích về mặt vật chất, thay đổi hành vi mua của khách hàng, có tác dụng tức thời.
- Nhược điểm: Chi phí cao, hiệu quả ngắn hạn, rủi ro về uy tín, dễ dàng sao chép.
- Ưu điểm: Độ tin cậy cao, chi phí linh hoạt , tạo dựng được uy tín cho thương hiệu và doanh nghiệp.
- Nhược điểm: Tính định hướng thấp, khả năng kiểm soát bị giới hạn, yêu cầu cao về tính hợp tác của giới truyền thông.
- Ưu điểm: Trực diện, linh hoạt, khả năn thuyết phục cao, xây dựng quan hệ đa dạng.
- Nhược điểm: Chi phí cao cho một lần tiếp xúc, phạm vi tiếp cận khá hạn chế.
- Ưu điểm: Cá nhân hóa thông điệp, cập nhật, độ tương tác cao.
- Nhược điểm: Chi phí cao.
- Ưu điểm: Có thể áp dụng nhiều phương thức xúc tiến khác nhau trong cùng một thời điểm, thu hút đông đảo khách hàng tiềm năng, khuếch trương thanh thế.
- Nhược điểm: Không thường xuyên, không tập trung vào khoảng không gian và thời gian nhất định.
Đối với một số doanh nghiệp có số lượng khách hàng ít, qui mô hợp đồng lớn và sản phẩm có tính kĩ thuật phức tạp thì phương thức bán hàng cá nhân rất thích hợp. Hoặc đối với những trường hợp bước đầu thâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, doanh nghiệp nên sử dụng phương thức quan hệ công chúng để thiết lập mối quan hệ thân thiện với công chúng và các tổ chức hữu quan, tạo hình ảnh tốt cho mình. Tóm lại, tùy vào mục đích và điều kiện, doanh nghiệp nên lựa chọn phương thức xúc tiến có lợi nhất cho mình hoặc kết hợp các phương thức để đạt được mục tiêu tối đa hóa hiệu quả truyền thông thương hiệu và tối thiểu hóa chi phí.
Capro
18/03/2015