Ví dụ về khung giải pháp giá trị

“Khách hàng thực sự mong muốn điều gì?” là một câu hỏi mà đáp án của nó thay đổi không ngừng. Vì nhu cầu của con người dường như không có giới hạn, cuộc sống ngày càng phát triển, cạnh tranh trên thị trường trở nên khốc liệt và gay gắt, những đòi hỏi và mong muốn trong cuộc sống của họ lại nhiều lên và phức tạp hơn theo từng ngày.

Các doanh nghiệp ngày nay đang nỗ lực “chạy đua” với sự đổi thay, biến hóa đó để có thể mang lại, đồng thời đáp ứng được những mong muốn và kỳ vọng từ khách hàng. Giải pháp giá trị dành cho khách hàng là một giải pháp trọn gói, đầy đủ và mang tính khuyến khích được đưa ra để giải quyết các nhu cầu bức thiết, các vấn đề mà khách hàng gặp phải. Giải pháp này góp phần giúp doanh nghiệp bước đầu tháo gỡ được những khúc mắc, trăn trở trong việc đi tìm lời giải cho câu hỏi: “làm thế nào để tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng mong muốn?”

Cuốn sách “Thiết kế giải pháp giá trị” của nhóm tác giả Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda và Alan Smith cùng sự hợp tác với các chuyên gia về kinh doanh từ nhiều quốc gia ra đời tiếp nối sự thành công của “Tạo lập mô hình kinh doanh”, “mang đến cho bạn đọc một kỹ thuật rất thực tiễn và đã được chứng minh để xây dựng những giải pháp giá trị thành công - khởi điểm của bất kỳ mô hình kinh doanh nào.”

“Thiết kế giải pháp giá trị” tập trung vào hai yếu tố quan trọng của khung mô hình kinh doanh là: phân khúc khách hàng và giải pháp giá trị. Cuốn sách được chia làm 04 phần theo quy trình thiết kế giải pháp giá trị gồm: Khung - Thiết kế - Kiểm tra - Phát triển. Thông qua đó, bí quyết để tạo ra được những sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng mong muốn được rút ra, đó chính là tìm ra sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng [mong muốn của khách hàng] và giải pháp giá trị [sản phẩm và dịch vụ] của doanh nghiệp.

KHUNG

Khung giải pháp giá trị có hai mặt. Với mặt Hồ sơ khách hàng, bạn mô tả rõ hiểu biết của mình về khách hàng. Với mặt Bản đồ giá trị, bạn mô tả cách bạn dự tính tạo ra giá trị cho khách hàng đó. Bạn đạt được sự Phù Hợp giữa hai mặt khi chúng khớp nhau.

Về mặt Hồ sơ khách hàng, cuốn sách đưa ra “gợi ý” về việc cần thiết phải hiểu rõ phân khúc khách hàng cụ thể trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra cấu trúc phân tích khách hàng gồm: những việc cần làm - mô tả những gì khách hàng cố gắng làm trong công việc và cuộc sống, được mô tả theo ngôn ngữ của riêng họ; lợi ích - mô tả những kết quả mà khách hàng muốn đạt được hay những lợi ích cụ thể mà họ đang tìm kiếm; đau đớn - mô tả những kết quả tồi tệ, rùi ro và rào cản liên quan đến việc cần làm của khách hàng.

Sau khi đã xây dựng được hồ sơ khách hàng với những chi tiết kể trên, Bản đồ giá trị được doanh nghiệp sử dụng nhằm phác thảo cách sản phẩm, dịch vụ tạo ra giá trị, đáp ứng những mong muốn của khách hàng: cung cấp sản phẩm, dịch vụ trong mối quan hệ với một phân khúc khách hàng cụ thể và hồ sơ của họ; tạo ra thuốc giảm đau cho những đau đớn của khách hàng và những yếu tố tạo lợi ích cho họ.

Tuy nhiên, thách thức đặt ra cho người kinh doanh là phải tìm ra sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và những giá trị được cung ứng. Tìm kiếm sự phù hợp chính là bản chất của thiết kế giải pháp giá trị. Cuốn sách đã đưa ra những ví dụ minh họa và bài tập nhỏ để bạn đọc có thể làm quen với hai mô hình này và tìm sự phù hợp giữa chúng.

THIẾT KẾ

Bắt đầu thiết kế giải pháp giá trị bằng cách Thiết kế nguyên mẫu các khả năng cho một trong những Xuất phát điểm của bạn. Hãy phác họa giải pháp giá trị của bạn bằng việc Hiểu khách hàng sau đó chọn ra giải pháp giá trị nào bạn muốn khám phá sâu hơn bằng cách Chọn lựa và Tìm kiếm Mô hình kinh doanh Đúng. Nếu là một công ty hiện hữu, hãy khám phá ra những đặc thù của Hoạt động Thiết kế trong Tổ chức hiện hữu”

Công đoạn đầu tiên của giai đoạn này là “Thiết kế mẫu”: “thực hành xây dựng những mô hình nghiên cứu nhanh chóng, rẻ tiền, và thô sơ để hiểu về mức độ khao khát, tính khả dụng và khả năng tồn tại của các giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh khác nhau. Cuốn sách đưa ra những kĩ thuật thiết kế mẫu giúp khám phá các hướng khách nhau của ý tưởng: phác họa khăn ăn, ứng khẩu, khung giải pháp giá trị… và những nguyên tắc trong việc thiết kế mẫu: trực quan và hữu hình nó, tiếp cận bằng tư duy của người mới bắt đầu, đừng yêu thích những ý tưởng đầu tiên - hãy tạo ra những lựa chọn thay thế,…

Tiếp đó, “Thiết kế giải pháp giá trị” đề cập tới “Đẩy và kéo” - hai xuất phát điểm phổ biến; các kỹ thuật để thấu hiểu khách hàng: họ đánh giá giải pháp giá trị của bạn như thế nào? Bên cạnh việc tìm kiếm sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị đã được thiết lập, giải pháp giá trị còn cần thiết được đặt trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh để thấy được hiểu quả cũng như so sánh trực quan với đối thủ.

Các câu hỏi được đặt ra: “Bạn có đang tạo ra giá trị cho công việc kinh doanh của bạn không? Bạn có đang tạo ra giá trị cho khách hàng không” thôi thúc bạn về việc thiết kế một mô hình kinh doanh Đúng cho doanh nghiệp mình. Ví dụ Azuri [Eight19] Biến Công nghệ mặt trời thành công việc kinh doanh khả thi đã được minh họa cụ thể trong mục 2.5 của cuốn sách nhằm làm rõ quá trình di chuyển qua lại liên tục giữa giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh.

Bài học được rút ra đó là những giải pháp giá trị tốt nhất phải được đặt trong mô hình kinh doanh đúng - đây cũng chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại.

KIỂM TRA

Giảm rủi ro và bất định của các ý tưởng cho những giải pháp giá trị mới và được cả thiện bằng cách quyết định Kiểm tra cái gì. Sau đó, hãy bắt đầu Kiểm tra từng bước một và rút ra kết luận từ Thư viện Thử nghiệm trước khi tổng hợp tất cả và đo lường tiến độ của bạn.

Sau khâu dựng khung và đưa ra mô hình kinh doanh phù hợp với giải pháp giá trị đã được xây dựng, kiểm tra là một khâu quan trọng giúp kiểm nghiệm mô hình kinh doanh và giảm thiểu những rủi ro, từ đó góp phần làm gia tăng sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị. Các nguyên tắc kiểm tra được nhóm tác giả trình bày tại sinh động tại phần mở đầu của chương. “Thiết kế giải pháp giá trị” cung cấp cho bạn đọc một quy trình kiểm tra gồm ba bước và các công cụ để hiện thực hóa quy trình đó.

1. Kiểm tra cái gì: Bắt đầu bằng việc kiểm tra những giả thuyết quan trọng bằng một chuỗi thử nghiệm
2. Kiểm tra như thế nào: Với công cụ thẻ kiểm tra và thẻ học tập, bạn có thể mô tả chính xác cách xác minh những giả thuyết quan trọng nhất mà bạn sẽ đo lường và nắm bắt những hiểu biết về những việc cần làm tiếp theo.
3. Làm gì tiếp theo: đo lường sự tiến bộ và theo dõi quá trình từ ý tưởng ban đầu đến một doanh nghiệp sinh lời và có quy mô thông qua sự phù hợp vấn đề - giải pháp, sản phẩm - thị trường, và mô hình kinh doanh của bạn

Tung ra các ý tưởng mới nhưng thiếu đi sự kiểm tra, giám sát thì ý tưởng đó chỉ dừng lại ở sự thiếu thực tế và có thể làm ta mất thời gian vì chúng. Do đó, việc đo lường và vận dụng các công cụ thích hợp vào quá trình kiểm tra là một bước quan trọng trong việc hiện thực hóa mô hình kinh doanh của bạn

PHÁT TRIỂN

Hãy sử dụng khung giải pháp giá trị và Khung mô hình kinh doanh như một ngôn ngữ chung để tạo sự nhất quán xuyên suốt tất cả bộ phận trong tổ chức bạn trong khi tổ chức tiếp tục phát triển. Hãy đảm bảo rằng bạn liên tục đo lường, theo dõi các giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh của bạn để Không ngừng cải thiện và tái sáng tạo bản thân.

Sự nhất quán là một yếu tố cần thiết trong việc vận hành khung giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh: nhất quán từ những cá nhân bên trong và bên ngoài tổ chức. Đồng thời, ở giai đoạn này, cuốn sách cung cấp các công cụ và quá trình để cải thiện những giải pháp giá trị của bạn, cái mà bạn đã sử dụng để thiết kế chúng. Thêm vào đó, “tái sáng tạo” cũng được nhắc đến với thông điệp: mô hình kinh doanh và giải pháp giá trị cần được sáng tạo không ngừng để thích ứng với những biến đổi từ thị trường và từ chính hồ sơ của khách hàng trọng điểm.

Cuốn sách “Thiết kế giải pháp giá trị” đã mô hình hóa quy trình nhấn mạnh việc tạo ra một giải pháp giá trị thắng lợi là một quá trình lặp lại mà doanh nhân cần phải đi theo một cách sáng tạo và có hệ thống. Các lý thuyết được đưa ra dưới dạng mô hình trực quan, đồng thời có những bài tập nhỏ đi kèm giúp bạn đọc có thể ứng dụng những lý thuyết, công cụ được cung cấp để xử lý các tình huống. Cuốn sách không đi sâu vào việc thảo luận, hay tranh luận về vai trò hay cách thức của việc tạo lập một giải pháp giá trị mà chủ yếu cung cấp các công cụ tư duy để xây dựng một mô hình kinh doanh hiện hữu, có giá trị. “Thiết kế giải pháp giá trị” đưa ra quy uy trình chuẩn cùng những hướng dẫn vô cùng chi tiết và dễ hiểu sẽ giúp bạn thiết kế được giải pháp giá trị đúng cho doanh nghiệp của bạn, không chỉ hữu ích cho chủ doanh nghiệp hiện hữu, mà cả cho những người đang khởi sự kinh doanh.

Tác giả: Mai Phương - Bookademy

----

Trở thành CTV viết reviews sách để có cơ hội đọc và nhận những cuốn sách thú vị cùng Bookademy, gửi CV [tiếng Anh hoặc Việt] về: [email protected]

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về các cuốn sách hay tại link: //www.facebook.com/bookademy.vn

5,770 lượt xem

Value proposition là giá trị mà một công ty hứa hẹn sẽ cung cấp cho khách hàng nếu họ chọn mua sản phẩm của mình. Value proposition là một phần của chiến lược tiếp thị tổng thể của công ty. Value proposition cung cấp tuyên bố về mục đích hoặc tuyên bố giới thiệu thương hiệu của công ty với người tiêu dùng bằng cách cho họ biết công ty đại diện cho điều gì, cách nó hoạt động và tại sao nó xứng đáng với công việc kinh doanh của họ.

Sự ra đời của một sản phẩm mới có ý nghĩa rằng chúng cung cấp một giá trị nhất định và được xây dựng để tập trung giải quyết nhu cầu của khách hàng. Do đó, mọi chủ công ty start-up có thể hưởng lợi từ Value proposition canvas – một giải pháp quyền lực cho phép bạn hiểu đối tượng mục tiêu muốn gì và sản phẩm của doanh nghiệp nên đi theo hướng nào để đáp ứng những mong muốn này.

Mô hình kinh doanh Canvas cơ bản [Business Model Canvas]

Mọi chuyện bắt đầu vào năm 2004 khi Alexander Osterwalder giới thiệu nghiên cứu của mình về các mô hình kinh doanh. Nó chứa các bản phác thảo đầu tiên của mẫu mà sau này chính là mô hình kinh doanh canvas. Một vài năm sau, bản canvas ra đời và trở thành một công cụ chiến lược để phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của những nhà khởi nghiệp.

Đây là một biểu đồ đơn giản bao gồm 9 ô hoặc khung. Mỗi ô mang một thông tin liên quan đến một khía cạnh cụ thể của hoạt động kinh doanh như cấu trúc chi phí, cạnh tranh hiện hữu, các kênh truyền thông, v.v….

Nhiệm vụ của một nhà khởi nghiệp là điền thông tin vào các ô đó một cách chi tiết nhất có thể. Nhờ đó, bạn có được một bức tranh rõ ràng về những gì còn thiếu hay đã đủ, để đạt được kết quả tốt đẹp. Đối với mục đích của bài viết này, chúng ta sẽ quan tâm đến hai lĩnh vực cụ thể làm tiền đề cho bản value proposition canvas.

Trong khi bản mô hình kinh doanh canvas là một công cụ xác thực ý tưởng nhằm làm sáng tỏ những lỗ hổng và rủi ro mà dự án của bạn có thể gặp phải, nó cũng đồng thời thiếu tập trung vào chi tiết khách hàng. Osterwalder đã đề nghị trích xuất và mở rộng hai vấn đề này dưới dạng mỗi một bảng riêng để thu hẹp khoảng cách này. 

Value proposition canvas là gì?

Thoạt nhìn, công cụ này chỉ đơn giản là một tờ giấy với một hình vuông to nằm bên trái và một hình tròn nằm bên phải. 

Value proposition canvas – hay còn gọi là bảng giải pháp đề xuất giá trị – là một sự kết hợp giữa bảng canvas phân khúc khách hàng và mẫu value proposition [đề xuất giá trị]. Khi kết hợp lại, chúng cho chúng ta sự hiểu biết về các tính năng và chức năng mà sản phẩm nên sở hữu để đáp ứng các yêu cầu của một loại người dùng cụ thể. Dưới đây chúng ta sẽ đi vào chi tiết về các bộ phận cấu thành.

Cấu trúc bảng Canvas

Công cụ này có thể được định hình bằng hai hình tròn hoặc hình vuông hoặc các mẫu hình học khác mà bạn thích. Nhưng bản chất của nó nằm trong nội dung được chỉ định bên trong. Cấu trúc ví dụ trên hình này là cách thuận tiện nhất và có thể sử dụng để khám phá trải nghiệm của khách hàng và giá trị sản phẩm. 

Hình tròn

Theo thông lệ, phần giới thiệu về bảng canvas bắt đầu từ bên phải, cũng chính là profile khách hàng. Vòng tròn được chia làm ba phần trong đó bạn phải xác định các nhiệm vụ và kỳ vọng khách hàng sẽ thực hiện, cũng như các trải nghiệm tích cực và tiêu cực liên quan.

Bạn không cần giải quyết vấn đề liên quan đến sản phẩm bây giờ, chỉ cần tập trung vào những trở ngại của người dùng cuối cùng.

Công việc khách hàng cần hoàn thành [Jobs]

Công việc của khách hàng bao gồm các nhiệm vụ khác nhau, các vấn đề hoặc mong muốn mà họ có có thể đang đối mặt, giải quyết hoặc đáp ứng. Bằng cách làm như vậy, bạn tinh chỉnh phân khúc khách hàng từ khía cạnh tình cảm [sở thích, sự phổ biến], xã hội [danh tiếng, ý thức trách nhiệm] và chức năng [khả thi].

Đọc thêm: Kỹ thuật phân tích insights khách hàng bằng nguyên lý Jobs-to-be-done [mô hình F/S/E]

Những “nỗi đau” [Pains]

Dựa trên những điều trên, bạn có thể xác định những kết quả / trải nghiệm tiêu cực / phiền toái có thể liên quan đến công việc được mô tả. Vì nhận thức về trải nghiệm tiêu cực khác nhau bởi các loại người dùng, tốt hơn là nên kiểm soát càng nhiều “nỗi đau” càng tốt.

Lợi ích đạt được [Gains]

Nó cũng giống như trải nghiệm tích cực mà khách hàng có. Cần lưu ý rằng “pains” và “gains” không phải hai cực đối đầu. Tức là, “gains” nên bao gồm những điều khiến khách hàng hài lòng hoặc vui vẻ hơn là việc ngược lại với “pains”. Chúng thực sự hiện hữu và khá bình thường.

Trong profile khách hàng của value proposition canvas, bạn phải cố gắng đọc các suy nghĩ của khách hàng. Nó không phải là thần giao cách cảm mà là tìm hiểu vì sao họ muốn hoàn thành một số nhiệm vụ nhất định, điều gì gây ra trải nghiệm tiêu cực và làm thế nào để vượt qua mong đợi của họ.

Hình vuông

Bây giờ, chúng ta sẽ di chuyển sang phần bên trái – hình vuông, nơi mà bản đồ đề xuất giá trị được hình thành.

Tương tự như hình tròn, phần liên quan đến sản phẩm được chia thành ba phần. Chúng tương ứng với mỗi phần profile khách hàng liên quan. Ở đây, chúng ta sẽ giải quyết vấn đề sản phẩm. Trọng tâm chính là đặc điểm, chức năng và lợi ích nó có thể mang đến không chỉ cho khách hàng mà còn đáp ứng được các yêu cầu từ phần bên phải.

Sản phẩm và dịch vụ [Products and services]

Tại đây bạn có thể đề cập đến không chỉ bản thân sản phẩm mà cả các phiên bản khác như cao cấp, tiêu chuẩn hoặc bất cứ thứ gì tương tự. Chúng ta không nên điền vào đây danh sách các tính năng mà sản phẩm sở hữu, thay vào đó, tập trung vào những gì bạn có thể cung cấp để hoàn thành công việc của khách hàng.

Thuốc giảm đau [Pain relievers]

Phần này của mô hình giải pháp giá trị chịu trách nhiệm về khả năng sản phẩm của bạn giải quyết “các cơn đau” đã xác định. Không cần thiết phải giải thích chi tiết việc nỗi đau được giảm nhẹ như thế nào. Một câu ngắn gọn về việc loại bỏ những khó chịu của công việc cần phải làm đã đủ để đưa vào đây.

Các lợi ích mang lại [Gain creators]

Phần này như một tấm gương phản chiếu phần đề cập ở trên. Bảng value proposition canvas cũng nên giải thích thêm phần giá trị gia tăng của sản phẩm – phần sẽ cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng. Ngoài ra, bạn cũng nên khám phá thêm các ví dụ về các bảng canvas “tinh gọn” của những công ty startup kỳ lân như Amazon hoặc Airbnb trong giai đoạn “bootstrapping” của họ. Ý tưởng chính ở đây là đưa ra một thứ gì đó mới và độc đáo để khiến trải nghiệm của khách hàng không chỉ tốt hơn mà còn thú vị hơn nữa.

Phù hợp hay không phù hợp [Fit or misfit]

Bảng canvas được tạo ra với mục đích giúp đạt được sự phù hợp giữa những gì khách hàng muốn và những gì sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể mang đến để giúp họ vượt qua những khó khăn và tạo ra thuận lợi. Trong thực tế, profile khách hàng có thể chứa hàng tấn công việc, nỗi đau và lợi ích mang lại, nhưng với bản đồ canvas giúp họ định vị được cần tập trung ở những điểm nào.

Nếu có càng nhiều điểm phía bên phải phù hợp với những điểm bên trái, xác suất cao là sản phẩm của bạn sẽ được rinh về nhà. Cùng kiểm tra điều này dựa trên trường hợp sử dụng giải pháp giá trị này của Nissan [ví dụ về sự không phù hợp] và Tesla [ví dụ về sự phù hợp].

Ví dụ về trường hợp Không phù hợp

Profile khách hàng được tạo ra theo yêu cầu của một phân khúc khách hàng cụ thể – điều này đặt ra kỳ vọng cao cho chiếc xe điện họ cần: 

– Mong muốn trở nên khác biệt không thể tương quan với sự thật rằng Nissan Leaf là một dòng xe thường được bắt gặp trên đường nhiều nhất;

– Các nỗi đau như sạc pin chậm và thiếu các điểm sạc không thể được giải quyết bằng khoản tiết kiệm tiềm năng hoặc danh hiệu xe điện bán chạy nhất;

– Tính năng công nghệ tiên tiến nhưng không thể giải quyết được tuổi thọ pin ngắn, nhưng có nhiều giải thưởng đã góp phần làm cho thương hiệu dễ nhận biết. Kết luận cuối cùng vẫn là sự không phù hợp.

Ví dụ về trường hợp Phù hợp

Các yêu cầu tương tự với Nissan thì với Tesla, chúng ta tìm thấy nhiều điểm phù hợp hơn với sơ đồ sản phẩm này. Lái thử một chiếc xe của Tesla, bạn sẽ trở nên khác biệt với đám đông. Bên cạnh đó, các khoản đầu tư vào phát triển công nghệ cũng có nghĩa là cho ra đời một loạt các lợi ích mang lại khác nhau.

Ưu và nhược điểm của Value Proposition Canvas là gì?

Bây giờ, bạn đã có một sự hiểu biết nhất định về cách điền vào bảng canvas trên và cách làm việc với nó như thế nào. Tuy nhiên, chúng ta sẽ tiếp tục với câu hỏi “vì sao”. Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy một số lý do để tiếp tục tận dụng công cụ này hoặc từ chối nó.

Ưu điểm của Value proposition là gì?

Đầu tiên, hãy đến với những lý do có thể thuyết phục bạn sử dụng công cụ này cho các dự án của mình. 

• Sự tập trung và có định hướng: Sự phấn khích mà một người khởi nghiệp thường trải qua do sự khởi đầu ý tưởng của họ có thể cản trở công việc hiệu quả và tạo ra những điểm mù. Sự tập trung của bạn trở nên mờ nhạt và bạn có nguy cơ đối mặt với câu hỏi “hướng đi tiếp theo là như thế nào”. Một rủi ro lớn khác là tiến lên sai hướng với một sản phẩm có nhu cầu thấp và dẫn đến kết quả không như mong đợi. Vì thế, công cụ này hoạt động như một sự hướng dẫn cơ bản để giữ bạn tập trung và theo dõi hoạt động thường xuyên. Nó cho phép bạn hiểu về khách hàng mục tiêu của mình, những gì họ cần và làm thế nào để họ hài lòng. Dựa vào đó, bạn có thể định hình ý tưởng về những tính năng và chức năng mà sản phẩm nên sở hữu dựa theo yêu cầu. Với ý nghĩ đó, những nỗ lực của bạn không bị tiêu tan mà giúp hướng bạn đến một mục tiêu rõ ràng. Bảng canvas giúp bạn tránh sự lãng phí thời gian và thiết lập một “vectơ” thích hợp cho các hoạt động của mình. 

• Nâng cao sự tương tác của khách hàng: Sẽ là một thách thức để bán sản phẩm nếu như bạn không thể thu hút khách hàng của mình. Đọc tâm trí họ sẽ không đủ để giúp bạn hiểu được chính xác những gì họ cần. Trong trường hợp này, bạn cần một cầu nối giữa việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp một sản phẩm thỏa đáng. Biểu đồ value proposition sẽ giúp bạn có sự chuyển đổi thích hợp từ cái này sang cái khác. Nhờ vào đó, bạn sẽ tránh được các yếu tố không liên quan nhưng các tính năng không cần thiết hoặc giao diện người dùng quá hào nhoáng. Sự tương tác của bạn với khách hàng sẽ càng cao hơn, giúp doanh nghiệp của bạn thành công hơn. 

• Truyền tải đúng thông điệp + marketing hiệu quả: Trừ khi sản phẩm của bạn được bán trên thị trường dưới sự bảo trợ của Google, Tesla hoặc một tên tuổi nổi tiếng nào khác trên thế giới, bạn không thể trông cậy vào bất kì sự nhận diện thương hiệu nào. Dựa vào đó, những người mua sản phẩm sau khi nó được bày bán phải hiểu những gì nó cung cấp và lý do tại sao nó đáng đồng tiền. Value proposition canvas được giải thích trong bài viết này là một công cụ để điều chỉnh thông điệp phù hợp với khán giả. Sản phẩm của bạn sẽ mang đến một giá trị cụ thể, và bạn sẽ cần đặt vào tâm trí khách hàng những giải thích về các điểm đáng chú ý của nó. Ví dụ, Tesla nhắm vào việc tạo ra loại phương tiện tốt nhất chứ không chỉ là một phương tiện chạy bằng điện tốt nhất. 

Một thông điệp phù hợp chỉ là một viên gạch của bức tường marketing mà bạn sẽ phải xây cho sản phẩm của mình. Và bảng canvas cũng sẽ được sử dụng cho mục đích này. Ngay khi bạn có hiểu biết cơ bản về phân khúc khách hàng và các tính năng quan trọng mà sản phẩm sẽ cung cấp, các yếu tố phát ra sự linh hoạt như các kênh truyền thông, các hoạt động quảng bá thương hiệu trong và ngoài nước sẽ dễ dàng hơn để thực hiện.

Nhược điểm của Value proposition là gì?

Trên thực tế, công cụ này không để có bất kỳ tính năng nào mà người ta có thể coi là bất lợi. Có nghĩa là, bảng canvas chỉ mang đến tác động xấu nếu không được sử dụng đúng cách. Và đây là một số trường hợp sử dụng bị lỗi.

• Không phân biệt được rõ ràng công cụ: Công cụ này bao gồm hai phần như chúng ta đã miêu tả ở trên. Mặc dù có liên quan đến nhau, nhưng mỗi phần là một cá thể riêng biệt. Lỗi lớn nhất bạn có thể mắc phải ở đây là không phân biệt được các phần và áp dụng chúng như các thành phần riêng lẻ. Các thành phần trong cả hình tròn và hình vuông là khác nhau. Phần phía bên phải nằm ngoài sự kiểm soát của bạn, trong khi phần bên trái là những thứ bạn có thể thay đổi hoặc cải thiện.

• Quá tải bởi nhiều phân khúc khách hàng: Nếu bạn đã xem video của Railways về value proposition canvas của Uber một cách chăm chú, bạn sẽ nhận thấy rằng nó chỉ xem xét một phân khúc khách hàng duy nhất – hành khách. Một số khác liên quan đến tài xế thì tốt hơn hết là nên được phân tích ở một bảng khác. Cũng có thể thu hẹp phân khúc như độ tuổi, địa vị xã hội, sở thích, v.v… Nếu vậy, bạn cần điền vào các bảng canvas khác nhau cho từng đối tượng khách hàng. Sai lầm lớn ở đây là bạn để chung tất cả phân khúc vào một bảng duy nhất. Vì nếu vậy, bạn sẽ khó khăn hơn trong việc xác định các công việc ưu tiên cao nhất, cũng giống như nỗi đau và lợi ích cần đạt. Do đó, phần bên trái sẽ không được tập trung và giá trị sản phẩm sẽ đi xuống.

• Điền thông tin sai cách: Thứ tự điền vào có ảnh hưởng nhất định, và cách bạn điền vào sơ đồ giá trị rất quan trọng. Khi bạn thực hiện từ phải sang trái, bạn xác định những giá trị mà sản phẩm của bạn cần phải có. Nếu bạn làm theo hướng ngược lại, bạn có thể không hiểu được khách hàng thực sự cần gì. Phần bên phải của canvas độc lập với phần bên trái, do đó, nhằm mục đích đạt được càng nhiều sự phù hợp với các vấn đề của profile khách hàng càng tốt.

Hiệu quả khi kết hợp Business model canvas và Value proposition là gì?

Lúc đầu, chúng ta nghĩ rằng sẽ so sánh cả hai bảng lại với nhau để khám phá khả năng xác thực ý tưởng của chúng. Tuy nhiên, chúng là những công cụ được định hướng khác nhau và có thể mang lại nhiều sức mạnh hơn nếu được sử dụng cùng nhau.

Bản thân bức canvas đầu tiên là một công cụ chiến lược để tiết lộ những sai sót và rủi ro mà doanh nghiệp của bạn có thể gặp phải. Bảng thứ hai chủ yếu nhằm vào việc kinh doanh của bạn dành cho ai. Bất kể những gì bạn marketing, sản phẩm hay dịch vụ, khách hàng là điểm cuối của các hoạt động thương mại.

Mô hình đề xuất giá trị cho phép bạn hiểu nhu cầu của họ và điều chỉnh sản phẩm / dịch vụ cung cấp phù hợp cho họ. Kết quả là, bạn có được một công thức thành công để hiện thực hóa ý tưởng của mình và cung cấp một sản phẩm / dịch vụ được thị trường mong mỏi.

Tóm gọn nội dung

Để tóm lại, hãy điểm qua một số bước quan trọng cần nhớ như sau:

• Marketer cần nắm được Value proposition là gì.
• Định nghĩa value proposition canvas là một bản đồ họa thể hiện những gì khách hàng cần và chịu đựng, và những gì một sản phẩm có thể cung cấp để đối phó với điều đó.
• Công cụ này bắt nguồn từ business model canvas.
• Sự kết hợp của những công cụ này mang đến một giải pháp mạnh mẽ để phân tích một doanh nghiệp và khám phá mọi cách để cải thiện nó.
• Bảng canvas này bao gồm 2 phần – phân khúc khách hàng [hình tròn bên phải] và sơ đồ giá trị [hình vuông bên trái].
• Bạn càng có nhiều kết quả khớp giữa các thành phần được chỉ định ở phần bên phải và bên trái, bạn càng có nhiều cơ hội để cung cấp một sản phẩm được nhiều yêu cầu.
• Công cụ này sẽ hữu ích cho cả người khởi nghiệp và doanh nhân sẵn sàng cải thiện công việc kinh doanh của họ. 

Chúng ta nên thử sử dụng bảng canvas này và trải nghiệm nó một cách thực tế. Bạn có thể sẽ thực sự thích kết quả sử dụng và thấy nó hữu ích cho các dự án trong tương lai. Và giờ thì, bạn đã hiểu Value proposition là gì, cũng như biết cách ứng dụng Value proposition canvas vào công việc của mình rồi nhé!

Bạn có thể kết nối với Marketing 101 để chia sẻ, thảo luận với chúng mình về các chủ đề Marketing thông qua:

Fanpage Marketing 101