Ví dụ đàm phán thương mại quốc tế
|
1. Khái niệm đàm phán, thương lượng Đàm phán, thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Hầu hết các quyết định trong mọi vật của cuộc sống đều đạt được thông qua đàm phán và thương lượng. Đàm phán, thương lượng là phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Trong hoạt động quản lý dự án, các bên tham gia ít khi có quan hệ cấp trên cấp dưới mà thường là quan hệ đối tác (Chủ đầu tư – Nhà thầu – Tư vấn – Nhà cung cấp – Người thụ hướng dự án) với các lợi ích không cùng chiều nhau. Để dung hòa các lợi ích không cùng chiều này các bên tham gia phải ngồi vào bàn đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa các bên tham gia, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Đàm phán gồm có các giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc và thương lượng. Như vậy, có thể hiểu thương lượng là nội dung quan trọng nhất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình đàm phán mà kết thúc của nó hoặc là thống nhất được ý kiến (đàm phán thành công) hoặc là đàm phán đổ vỡ, không thống nhất được quan điểm. Như đã chỉ ra ở trên, nhu cầu đàm phán, thương lượng phát sinh từ các lợi ích không cùng chiều (xung đột lợi ích), nghĩa là sự thỏa mãn lợi ích của bên này có thể làm phương hại đến lợi ích của bên kia. Bất kỳ bên nào trong đàm phán, thương lượng cũng không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại. Vì thế, mục đích của đàm phán, thương lượng là thông qua trao đổi mà các bên tiến hành bàn bạc, cùng nhau tìm ra phương án khiến cho các bên đều có thể chấp nhận được. 2. Phân loại đàm phán, thương lượng a) Theo số tượng các bên tham gia b) Theo nội dung, tính chất của vấn đề thương lượng Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế… Các đàm phán, thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế.
3. Một số đặc tính cơ bản của thương lượng kinh tế a) Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên b) Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung dột Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình. Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên. c) Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối Tags:
 Nguồn: Shang-Jin Wei, “Why the US and China See Negotiations Differently”, Project Syndicate, 14/05/2019. Biên dịch: Phan Nguyên Các cuộc đàm phán thương mại giữa Hoa Kỳ và Trung Quốc đã đổ vỡ vì chính phủ Hoa Kỳ nói rằng Trung Quốc rút lại thỏa thuận về các vấn đề đã được giải quyết trước đây. Các nhà đàm phán Mỹ và Tổng thống Donald Trump rất tức giận, và vào ngày 10 tháng 5, Trump đã tăng thuế lên hơn gấp đôi đối với số hàng trị giá 200 tỷ đô la nhập từ Trung Quốc. Nhà đàm phán chính của Trung Quốc, Lưu Hạc (Liu He), nói với các phóng viên rằng vì không đạt được thỏa thuận cuối cùng nên các sửa đổi đối với thỏa thuận trước đây không phải là việc “nuốt lời”, một lập luận mà phía Mỹ dường như không chấp nhận. Chính phủ Trung Quốc hiện đã trả đũa, tuyên bố sẽ tăng thuế đối với số hàng hóa trị giá 60 tỷ USD nhập khẩu từ Mỹ. Những diễn tiến mới nhất này khiến người ta thêm nghi ngờ triển vọng kết thúc thành công các cuộc đàm phán thương mại Mỹ-Trung. Mặc dù khó có thể chỉ rõ nguyên nhân của sự đổ vỡ đàm phán, tôi cho rằng sự khác biệt quy tắc và phong cách đàm phán có thể đã đóng một vai trò nào đó, bên cạnh những khác biệt về các vấn đề thực chất. Trong một khóa học MBA dành cho doanh nhân điều hành doanh nghiệp về kinh tế Trung Quốc mà tôi đã dạy tại Trường Kinh doanh Columbia trong mười năm qua, chúng tôi thực hiện một cuộc đàm phán giả lập giữa một đội Mỹ và một đội Trung Quốc. Sau đó chúng tôi thảo luận về cách các tập quán và phong cách đàm phán của các nền văn hóa có thể khác nhau như thế nào. Một điểm đáng chú ý trong phiên thảo luận này là một số khác biệt về tập quán đàm phán mà hai bên không để ý có thể khiến các cuộc đàm phán đổ vỡ. Ví dụ, có một cuộc đàm phán kéo dài ba ngày giữa hai đội Hoa Kỳ và Trung Quốc, bao gồm chín chủ đề. Giả sử hai bên đã đạt được thỏa thuận về sáu chủ đề đầu tiên sau hai ngày đàm phán. Vào ngày cuối cùng, họ gặp bế tắc ở ba điểm cuối cùng, và phía Trung Quốc tuyên bố – một cách đột ngột nếu nhìn từ quan điểm của đội Hoa Kỳ – rằng họ phải thay đổi thỏa thuận về sáu chủ đề đầu tiên. Lúc đó, đội Mỹ rất có thể cảm thấy rằng phía Trung Quốc không đáng tin cậy hoặc không thành thật, và toàn bộ cuộc đàm phán vì vậy có thể bị phá vỡ. Trong lớp học của tôi, chúng tôi thảo luận về cách các cuộc đàm phán đôi khi có thể sụp đổ hoàn toàn do sự khác biệt trong phong cách đàm phán mà không hẳn vì một bên có ý định gian dối. Hầu hết các nhà đàm phán Mỹ áp dụng cách tiếp cận từng bước: nếu họ muốn đàm phán chín chủ đề, họ muốn lần lượt đạt được thỏa thuận về từng chủ đề một. Ngược lại, người Trung Quốc đã quen với cách tiếp cận “trọn gói” hơn, và tuân theo quy tắc: không có gì được thỏa thuận cho đến khi mọi thứ được thỏa thuận. Trong ví dụ trên, khi phía Trung Quốc đồng ý với lập trường về sáu chủ đề đầu tiên, họ có những kỳ vọng nhất định về cách ba điểm cuối cùng sẽ được giải quyết như thế nào vào cuối cuộc đàm phán. Khi thương lượng về ba chủ đề này khác hẳn với những gì họ mong đợi, họ đã yêu cầu xem xét lại sáu chủ đề đầu tiên, bởi vì những đánh đổi khác nhau giữa chín chủ đề đã thay đổi. Nếu sự bế tắc nói trên xảy ra giữa hai nhóm đàm phán đều đến từ Trung Quốc, không bên nào sẽ thấy lạ lẫm khi bên kia yêu cầu xem lại sáu chủ đề đầu tiên. Mỗi bên đều coi thỏa thuận về sáu điểm đầu tiên chỉ là tạm thời và có thể được sửa lại dựa trên kết quả đàm phán về ba chủ đề cuối cùng. Vậy các nhà đàm phán có nền tảng văn hóa khác nhau nên làm gì? Trong lớp học của tôi, tôi đề nghị với các sinh viên rằng trước khi hai đội ngồi xuống đàm phán, trước tiên họ nên thảo luận và cố gắng thống nhất các quy tắc đàm phán – và không nên ngầm định rằng quy tắc riêng của họ sẽ được áp dụng chung. Cả hai cách tiếp cận từng bước và trọn gói đều hoàn toàn phù hợp. Ví dụ, Liên minh châu Âu áp dụng cách tiếp cận thứ hai trong các cuộc đàm phán Brexit với Vương quốc Anh. Nhưng sự khác biệt về kỳ vọng có thể xảy ra nếu hai bên không nhận thức được những phong cách khác nhau này. Thảo luận về cách đàm phán trước khi đàm phán bắt đầu sẽ làm giảm nguy cơ xảy ra mâu thuẫn, và vì vậy giúp tránh được sự thất vọng trong quá trình đàm phán sau này. Nhìn chung, cách tiếp cận trọn gói không hẳn là bất lợi cho phía Mỹ. Nếu hai bên đã đồng ý về cách đàm phán như vậy, phía Hoa Kỳ cũng có thể yêu cầu sửa lại các thỏa thuận của họ về sáu chủ đề đầu tiên nếu ba chủ đề cuối cùng không diễn tiến đúng như họ mong đợi. Có những khác biệt khác trong các tập quán, chuẩn mực văn hóa mà các nhà đàm phán quốc tế cần phải biết. Ví dụ, mức độ quan trọng của phần Lời mở đầu của một thỏa thuận có thể rất khác nhau, và việc Trung Quốc dành nhiều thời gian đàm phán phần này có thể bị phía Mỹ coi là một sự lãng phí thời gian vô ích. Như các cuộc đàm phán thương mại Mỹ-Trung đã chỉ ra, các cuộc đàm phán giữa các nước đều đã rất khó khăn chỉ riêng về mặt nội dung thực chất. Nếu xét tầm quan trọng của một thỏa thuận thương mại giữa hai nền kinh tế lớn nhất thế giới, chúng ta hy vọng rằng sự khác biệt trong phong cách đàm phán sẽ không khiến những cuộc đàm phán này đổ vỡ một cách không cần thiết. Shang-Jin Wei, cựu Chuyên gia kinh tế trưởng của Ngân hàng Phát triển Châu Á, là Giáo sư Tài chính và Kinh tế tại Đại học Columbia và là giáo sư thỉnh giảng tại Đại học Quốc gia Australia. |
