Trao quyền cho mình (và người mua của bạn) với một quá trình bán hàng và tiếp thị hiện đại

Internet là lực lượng phá hoại nhất mà tôi đã nhìn thấy trong cuộc đời của tôi.

Tôi nhớ khi tôi lần đầu tiên được cho biết về Google; Tôi không hiểu nó. Tôi không biết những gì một công cụ tìm kiếm là gì. Tôi không biết nó có thể index tất cả các thông tin của thế giới, và làm cho nó truy cập đến hoàn toàn tất cả mọi người. Dường như không thể dò được; giống như cuộc sống trên sao Hỏa.

Các chức năng bán hàng (và tiếp thị) đang trải qua một sự chuyển đổi lớn trong sự cần thiết tuyệt đối. Lý do họ đang chuyển đổi, đang phản ứng trực tiếp với thực tế là người mua đang chuyển đổi. Đó là một trường hợp về chủ nghĩa thiết yếu bán hàng; thích nghi với sự sống sót.

Khi tôi là một đại diện bán hàng hạn ngạch cá nhân tại Salesforce vào năm 2000, thành công của tôi nằm trong khả năng giúp mọi người tìm thông tin vào đúng thời điểm, để hỗ trợ người mua được trao quyền với nghiên cứu và tự học. Tôi đã nhận thức được các nguyên tắc chính làm nền tảng cho việc chuyển đổi doanh số kỹ thuật số thành công cho đến ngày nay:

Là nơi người mua của bạn đang ở. Có thể nhìn thấy và có giá trị đối với họ. Biết họ.

Một cách tiếp cận lỗi thời

Lương hưu của khách hàng này không phải lúc nào cũng minh họa cho các chuyên gia bán hàng tiếp cận đã áp dụng để đóng giao dịch.

Tôi nhớ thời gian khi nào, nếu bạn muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ một công ty, bạn sẽ gọi một số 1-800, bởi vì đó là lựa chọn duy nhất của bạn. Bạn đã phải chịu một sự thúc đẩy, hung hăng "luôn luôn đóng", bởi vì đó là lựa chọn duy nhất của bạn. Người bán đã không phát triển vượt quá các chiến thuật bán hàng bị gián đoạn như gọi lạnh, và tin chắc rằng khi nó đến đường ống bán hàng của họ và hành trình của khách hàng, họ là những người trong một vị trí quyền lực và ảnh hưởng.

Tuy nhiên, rất nhanh chóng, khách hàng quyết định họ không muốn đối phó với một cách tiếp cận tích cực. Và họ đã không phải. Vì vậy, họ hấp dẫn đối với các công cụ tìm kiếm và lên mạng để tìm thông tin họ cần.

Theo CEB Global, 77% người mua B2B nói rằng họ không nói chuyện với đại diện bán hàng cho đến khi họ thực hiện nghiên cứu độc lập. Theo Siriusdecision, 67% hành trình của người mua hiện đã được thực hiện kỹ thuật số.

Cuối cùng, cuối cùng, các công ty cổ xưa này nhận ra họ phải là người mua của họ. Họ đã lấy nội dung tập trung vào công ty của họ, tài liệu quảng cáo và tài sản thế chấp bán hàng, và đặt nó trực tuyến. Họ phải. Chuyển đổi bán hàng kỹ thuật số, ngay từ đầu, đã được kích hoạt bởi những người mua đã tự học qua các công cụ tìm kiếm và ngày càng nhiều mạng xã hội.

Sự thay đổi chậm

Chúng tôi đang thấy rất nhiều sự thay đổi trong nghề bán hàng, đặc biệt là lực lượng lao động trở nên trẻ hơn. Trong báo cáo của Forrester, có thể lực lượng của thiên niên kỷ sẽ ở bên bạn, Mary Shea nói rằng "Vào tháng 12 năm 2015, Millennials đã vượt qua những người ủng hộ trẻ em là thế hệ sống lớn nhất của quốc gia. Khi thị trường việc làm trở nên đầy rẫy những nhân viên sinh ra từ những năm 1980 và các tổ chức đi đến thị trường sẽ ngày càng bao gồm các thiên niên kỷ, các vị trí quản lý lĩnh vực và bán hàng.

Thái độ lớn của sự cởi mở, hợp tác và minh bạch, kết hợp với quyền truy cập không giới hạn vào thông tin mà Internet cung cấp, là buộc các công ty phải chuyển đổi từ môi trường truyền thống, từ trên xuống, quyền lực đối với các cơ cấu tổ chức bằng phẳng, có tiêu đề ít hơn và một cách tiếp cận dân chủ hơn.

Bây giờ, không chỉ chúng ta có quyền truy cập không giới hạn vào thông tin, chúng tôi đã tiếp cận phần lớn đối với mọi người, nhờ phương tiện truyền thông xã hội. Ví dụ, tôi có thể đi vào LinkedIn và tìm người giống như tôi! Tôi có thể tìm kiếm "Giám đốc hỗ trợ bán hàng" hoặc "VP về việc bán hàng", tham gia các nhóm, tham gia các cuộc thảo luận. Điều này có giá trị vì sự hỗ trợ bán hàng có thể là một vị trí cô đơn. Theo truyền thống, bán hàng và tiếp thị đã nói các ngôn ngữ khác nhau, đo lường sự tiến bộ của họ với các số liệu khác nhau. Một là tập trung vào tầm với, người khác về các mối quan hệ. Một ưu tiên khách hàng tiềm năng, các tài khoản khác. Một người quan tâm đến ấn tượng, doanh thu khác. Bổ sung bán hàng là một vai trò đáng kể, tượng trưng. Chúng tôi là động cơ dịch, cây cầu, keo.

Có một sự hòa hợp ngày càng tăng giữa các chức năng tiếp thị và bán hàng. Cả hai đang trải qua một sự biến đổi kỹ thuật số vì người mua đã biến đổi. Bạn có thể đã nghe điều này trước đây, nhưng phần lớn, tôi không chắc chắn rằng khoảnh khắc rõ ràng quan trọng, "AHA" khoảnh khắc, đã xảy ra chưa. Đặc biệt trong số những nhà lãnh đạo bán hàng cổ xưa đang sử dụng các kỹ thuật có từ khi bán hàng được phát minh khá nhiều, vào năm 1894 với John Henry Patterson tại NCR.

Ngay cả ngày nay, nếu bạn nhìn vào đường dẫn đầu bán hàng, các đội và các quy trình của họ được thiết lập, cách họ thực hiện báo cáo đường ống, cách hệ thống CRM của họ được hiệu chỉnh; Không có chỗ ở để đi từ 10% đủ điều kiện, đến 60%, trở lại 30%. Sức mạnh đã chuyển sang người mua, và các nhà lãnh đạo bán hàng vẫn đang điều hành các đội của họ như họ đang kiểm soát.

Quá trình bán hàng hiện đại giống như một ngọn núi

Rất nhiều người bán vẫn xem quy trình bán hàng của họ như tuyến tính.

Nhưng điều đó không có ý nghĩa gì.

Một người mua không trải qua một quá trình mua tuyến tính. Nó zigs và zags, bắt đầu và dừng lại. Một cái phễu, rất rộng ở trên cùng và hẹp ở phía dưới, không phải là một hình ảnh minh họa đầy đủ thông lượng này. Quá trình bán hàng giống như một ngọn núi, một con đường khó khăn để mua hàng. Nhưng điều quan trọng cần nhớ là mua hàng không phải là đỉnh cho người mua và nó cũng không nên là đỉnh của bạn.

Hội nghị thượng đỉnh của tôi là khi tôi có thể giúp khách hàng cải thiện tỷ lệ thắng tăng 20% ​​hoặc tăng doanh thu 200%! Thành công là hội nghị thượng đỉnh của khách hàng của bạn. Thành công của khách hàng của bạn nên là của bạn.

Tôi nhớ ngày tôi nhận được một thông báo qua email nói với tôi rằng Jonathan Becer, EVP của Marketing tại SAP đã mở và nhấp qua email của tôi có tên "Tại sao CMOS nên mang theo hạn ngạch". Tôi đã đến Linkedin, nhìn anh ta và nhận ra rằng cả hai chúng tôi đã học tại Đại học Virginia. Tôi tìm thấy một dấu chấm mà tôi có thể kết nối; tôi với anh ấy Tôi là một đại diện bán hàng thấp, và ông là EVP của tiếp thị cánh đồng trên toàn thế giới tại SAP. Và tôi, như một đại diện bán hàng thấp, đã có thể kết nối với Jonathan, bởi vì tôi đọc ngôn ngữ cơ thể kỹ thuật số của mình. Tôi dự đoán lợi ích của mình. Tôi biết cuộc trò chuyện mà cuối cùng tôi muốn có, là lý do tại sao CMOS nên mang theo hạn ngạch!

Đó là vào năm 2009. Nhanh chóng chuyển tiếp đến hôm nay, 2016.

Tôi chạy qua một chu kỳ bán hàng với SAP. Tôi đã đính hôn như một nhà cung cấp tiềm năng, nhưng cuối cùng đã mất thỏa thuận. Tuy nhiên, như một khách hàng tiềm năng, tôi đã phát triển một mối quan hệ với Jonathan; Tôi đã được đầu tư để tạo điều kiện cho sự thành công của mình.

Tôi đã nói với Jonathan rằng tôi đã sử dụng anh ta làm ví dụ để chứng minh cách tôi đang phấn đấu để tạo và khuyến khích chuyển đổi kỹ thuật số của khách hàng, dẫn đến khách hàng trong cả doanh số và tiếp thị.

"Nhưng tại sao bạn sử dụng ví dụ đó? Tôi đã không mua từ bạn! " anh ấy hỏi.

" nhưng." Tôi đã trả lời.

Bởi vì tôi biết về bản chất biến động của quy trình bán hàng hiện đại, tôi quan tâm nhiều hơn đến việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng có ý nghĩa hơn là ưu đãi chiến thắng. Tôi không quan tâm nếu tôi giành được thỏa thuận đặc biệt đó với SAP trong quý cụ thể đó. Tôi đã xây dựng một mối quan hệ. Tôi đã làm, và tôi làm những gì tốt nhất cho khách hàng của mình, ngay cả khi điều đó có nghĩa là tôi nhớ số của mình vì khách hàng của tôi chưa sẵn sàng để mua. Đặc biệt nếu họ không sẵn sàng để mua.

Không bao giờ đánh mất thành công của khách hàng

Nghĩ lại về ngọn núi đó. Đôi khi bạn trượt. Một người mới đến. Một vụ mua lại xảy ra. Tuy nhiên, bất kể điều gì, bạn có trách nhiệm với khách hàng của mình để làm mọi thứ có thể để dỗ và khuyến khích họ lên núi. Bởi vì thành công của khách hàng của bạn là thành công của bạn và thành tích được chia sẻ là những gì làm sáng tỏ việc chuyển đổi bán hàng kỹ thuật số.

Excel tại bán kỹ thuật số bằng cách mở rộng kỹ năng của bạn

Phương pháp bán hàng truyền thống không còn đủ để duy trì thành công; Các công cụ và kỹ thuật kỹ thuật số hiện là một thành phần thiết yếu của bất kỳ chiến lược bán hàng hiệu quả nào, và đang cách mạng hóa việc bán hàng và triển vọng.

Cho dù bạn đang bán B2B hoặc B2C, bằng tốt nghiệp chuyên nghiệp về bán hàng kỹ thuật số sẽ trang bị cho bạn các kỹ năng bổ sung mà bạn cần để thúc đẩy nhiều doanh số hơn và thành công hơn bao giờ hết. Nhấn vào đây để tìm hiểu thêm về khóa học và tải xuống một tập tài liệu.

Giới thiệu về Jill Rowley - Nhà truyền giáo và cố vấn khởi nghiệp

Sau 6 năm tư vấn quản lý, 52 quý doanh thu phần mềm tại Salesforce và Eloqua, một năm bán hàng hàng đầu tại Oracle, Jill Rowley cung cấp dịch vụ truyền giáo, giáo dục và hỗ trợ của #socialselling để giúp các công ty và bán cho người mua hiện đại.Cô cũng là một thành viên Hội đồng tư vấn tại nhiều công ty công nghệ bao gồm Hubspot, Trackmaven, Saideasy và Vidyard.

Jill rất đam mê về văn hóa, khách hàng, nội dung, kết nối và cộng đồng.Cô dành riêng để nâng cao nghề bán hàng và quyết tâm truyền cảm hứng cho nhiều trường cao đẳng và đại học hơn để cung cấp chương trình giảng dạy bán hàng chuyên nghiệp.

Bạn có thể kết nối với Jill trên LinkedIn hoặc theo dõi cô ấy trên Twitter.

Tìm hiểu cách kiếm thêm doanh số nhanh hơn và dễ sử dụng kỹ thuật bán hàng xã hội hơn.Tăng hiệu suất bán hàng lên tới 400% bằng cách áp dụng các công cụ bán hàng kỹ thuật số và xã hội.